Táticas colaborativas e de manipulação

Somente nos filmes podem ser exercidos à força por super-heróis ou vilões, dependendo do caso. Mas no caso que nos diz respeito, devemos saber como utilizar táticas de negociação. Embora não tenham a capacidade de controlar mentes ou forçar a derrota do inimigo, eles são instrumentos que permitem tirar benefícios mútuos em uma transação entre diferentes partes. Seu uso pode ser a diferença entre seguir adiante e fechar um negócio, aproveitando alguma vantagem.

Táticas colaborativas são aquelas que facilitam a obtenção de benefícios mútuos e reforçam o valor de um relacionamento.

As táticas manipuladoras são aquelas que se aproveitam da outra parte através de truques ou astúcias que, em última instância, levam a outra parte a ceder à negociação.

Geralmente estamos mais familiarizados com táticas de manipulação porque as identificamos porque vimos este tipo de situação ao longo de nossas vidas. O papel que é desempenhado em transações cotidianas como a compra e venda de objetos com aquele “cabo de guerra” que ocorre, ou quando somos visitados em casa porque alguém quer nos vender algum tipo de produto, ou quando você está em um centro comercial e algum vendedor tenta seduzi-lo para a compra.

Há também algumas táticas que podem ser utilizadas tanto colaborativamente quanto manipulativamente, dependendo do contexto.

Táticas de negociação colaborativas e manipuladoras

Tirar proveito das negociações colaborativas com seus clientes resultará em maior fidelidade do cliente, repetição de negócios e melhor interação entre as partes, resultando em maior valor para a vida útil do cliente.

Táticas de negociação manipulativas são freqüentemente usadas quando uma relação duradoura ou de longo prazo não vai acontecer a priori. Elas são conhecidas como transações únicas – o vendedor só está interessado em conseguir o negócio e tirar vantagem através de algum truque ou influenciar o comprador para finalmente aceitar o negócio e comprar qualquer produto. Obviamente, esta forma não permite lançar as bases se seu desejo for ter uma relação comercial positiva e de longo prazo.

Nem todos os negociadores se aproximam da negociação em termos de uma mentalidade colaborativa. É importante, portanto, reconhecer ambos os tipos de táticas e saber administrar cada uma dessas situações que você encontrará no seu dia-a-dia.

Existem dezenas de táticas diferentes, mas aqui citaremos apenas algumas, especificamente com 3 exemplos de táticas de negociação colaborativas e manipuladoras e como lidar com cada uma delas com a resposta apropriada.

Táticas de colaboração

Troca de capacidade: troca de opções de valor diferencial e custo por cada uma das partes. A resposta a este tipo de tática pode ser a de apertar o equilíbrio do valor. Ofertas de balcão com pedidos de igual ou maior valor para você.

Interesses compartilhados: lembrando a outra parte de outras formas nas quais seus interesses complementam os da outra parte. A resposta a este tipo de tática é ser claro sobre onde se encontram seus interesses. Onde coincidem e onde divergem ao pesar constantemente o equilíbrio entre o valor e o custo para cada parte.

Táticas de manipulação

Promessa futura: a promessa de benefícios futuros de uma troca de concessões no momento presente. A resposta a este tipo de tática é solicitar documentação ou tais promessas por escrito. Construa termos nos quais você se beneficia de certas vantagens caso a promessa não seja cumprida.

Riscos: optar por fazer um ultimato de forma drástica para exercer pressão sobre a concessão. A resposta é geralmente um chamado à importância de um processo claro e lógico para alcançar interesses compartilhados.

Estes são apenas alguns exemplos de táticas que podem ser usadas em processos de negociação, mas há muito mais que você pode aprender participando de um de nossos treinamentos ou solicitando informações sobre nosso curso avançado em negociação.

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