Os 7 elementos para saber como negociar com o método de Harvard

O método de negociação de Harvard nasceu para ir além das estratégias em que os interesses prevalecem e em que um lado ganha e o outro perde. Neste caso, todas as partes negociadoras podem chegar a um acordo desejado, que satisfaça os interesses prioritários de cada uma delas.

O risco de perder o que é mais importante para cada parte é, portanto, reduzido, porque todos ganham. Possíveis acordos que saiam deste tipo de negociação serão sempre de benefício mútuo, uma vez que as partes não se vêem como adversárias, mas priorizam a colaboração.

Método de Harvard

O método de Harvard, projetado pelos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton em 1980, apresenta estes 7 elementos que devem ser levados em conta para enfrentar uma negociação vantajosa para ambas as partes:

1. Interesses e posições

A posição é a atitude que se tem em relação à questão a ser negociada. E os interesses são tudo o que não é trocado com as outras partes. Para alcançar bons resultados, não é necessário assumir posições rígidas. Cada parte deve concentrar-se nos interesses e buscar soluções para as necessidades.

2. Opções

Depois de conhecer e entender os interesses de cada parte, várias opções mutuamente benéficas serão geradas. Todas as possibilidades devem ser consideradas a fim de chegar a um acordo satisfatório aos interesses de todos, criando valor, por exemplo, através de brainstorming. A melhor das opções se tornará o acordo ideal.

3. Alternativas

Dependendo de como a negociação evolui, as partes podem não chegar a um consenso e o ponto onde elas saem da mesa de negociações pode ser alcançado. As alternativas dependem do critério subjetivo e são as possibilidades de resolver o conflito sem as outras partes. Se não houver acordo, algumas alternativas devem sempre ser preparadas e avaliadas quanto a serem melhores ou piores do que as opções do acordo.

4. Critérios

Após ter falado sobre diferentes soluções, estas devem ser analisadas para saber qual é a melhor, a mais justa e a mais realista para ambas as partes. As soluções são filtradas através de critérios objetivos, ou seja, avaliando-as com critérios que estão além da vontade das partes. É assim que será determinada a legitimidade das soluções, com transparência e imparcialidade.

5. Relacionamento

Separar o problema da negociação e a relação pessoal que você possa ter com essa pessoa ou instituição é essencial para cuidar dos relacionamentos. Afinal, aqueles que negociam são pessoas com sentimentos, emoções e opiniões diferentes, e acreditar que a pessoa é o problema não ajudará você a seguir adiante. Empatia e compreensão servirão para priorizar o relacionamento, deixando a porta aberta para futuras negociações.

6. Compromissos

Estas são abordagens para o que as partes negociadoras farão ou não. Em outras palavras, promessas verbais ou escritas que, se cumpridas, podem ser transformadas em acordos duradouros.

7. Comunicação

A maneira como você se expressa, tanto verbalmente como por gesto, tem uma influência direta no resultado da negociação. Negociar frente a frente pode ser muito mais benéfico e positivo para o acordo porque a comunicação deve facilitar a negociação e não ser um obstáculo. É por isso que é recomendado conhecer pessoalmente a outra parte e não negociar desde o início por telefone ou e-mail. Ao estabelecer confiança, é mais fácil colaborar, cooperar e chegar a acordos.

O método de negociação de Harvard requer certas habilidades de negociação para alcançar a satisfação de todas as partes do acordo. Para poder negociar e ser produtivo com este método estratégico, não hesite em inscrever-se no curso CEFNE ONLINE que melhor se adapta às suas necessidades.

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