Fases de uma estratégia comercial eficaz

Para realizar um processo limpo e alcançar os resultados que você está procurando ao negociar, é útil dividir o processo em três pontos muito importantes: pré-negociação, negociação e pós-negociação.

Pré-negociação

A primeira etapa de uma negociação eficiente é a preparação. Ela consiste em reunir todas as informações relacionadas, analisá-las e estruturá-las. Este é o momento de estabelecer os objetivos a serem perseguidos e os argumentos para atingi-los.

Negociação

Uma vez estabelecida a estrutura e quando houver informação suficiente, tanto de si mesmo como das partes envolvidas, passamos à reunião e ao diálogo. Nesta fase, as partes mostram suas ofertas, com argumentos e objetivos. É aqui que entra em jogo a capacidade do negociador de compreender o clima e de extrair o máximo de informações, tanto verbais quanto não verbais, que as partes projetam.

Quando os acordos correspondentes tiverem sido alcançados, entramos na terceira etapa: seu encerramento. É difícil decidir o ponto e o fim de uma negociação porque sempre parece que as condições podem ser melhoradas. Entretanto, ao encerrar a negociação, considerando que ela está sob condições aceitáveis e firmes para as partes envolvidas, passamos à avaliação dos benefícios obtidos.

s vezes, a revisão das realizações pode produzir um efeito contrário e levar à ativação de novas reuniões e discussões de pontos que não foram devidamente abordados. Esta é uma oportunidade para detectar lacunas que podem ter sido ignoradas no momento da negociação e passar para a assinatura bem sucedida de acordos.

Pós-negociação

Nesta fase, são apresentados os resultados obtidos na negociação. Há vários resultados principais, entre os quais se destacam os satisfatórios e os insatisfatórios. Os primeiros fecham o processo e só são acompanhados para confirmar os resultados. As insatisfatórias incluem duas eventualidades:

Adiamento: esta situação permite a redefinição dos resultados e a realização de novas reuniões que satisfaçam os interesses das partes ou de uma delas.

Quebra da relação: os resultados não satisfazem em nenhuma circunstância uma das partes, o que elimina a possibilidade de novas reuniões diretas. Geralmente, nestes casos, as representações legais são envolvidas para realizar processos judiciais.
Em ambos os casos, os acordos precisam ser monitorados e avaliados para confirmar que tudo está indo como planejado e para detectar o cumprimento das ações ordenadas por todas as partes.

Dicas para uma negociação eficiente

Evita julgamentos precoces.
Gera soluções.
Adotar uma atitude positiva e aberta.
Entende o que você está negociando
Ele conhece os interesses de todas as partes.
Determina os aspectos que eles mais valorizam de acordo com seus interesses.
Avalia as semelhanças e a compatibilidade entre as partes.
Comunica as suposições relacionadas.
Considera as alternativas e descreve as suposições.
Seja realista e avalie todas as alternativas.
Tratar as ofertas de outras partes como opções
Avalia antecipadamente a possibilidade de não se chegar a um acordo, o que pode dificultar ou facilitar a interação.
Comunica de forma objetiva e eficaz e sem medo
Não veja o processo de negociação como uma competição.
Seja paciente.
Ouça com atenção e faça as perguntas certas.

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