As cinco habilidades de negociação de que você precisa para saber como lidar

Se você tem um alto nível de presença em seus negócios diários, concentre-se em melhorar essas cinco habilidades de negociação que lhe proporcionarão muito mais.

Pense em todas as vezes que você negociar em seu dia-a-dia: fornecedores, prospectos de vendas, clientes… e inúmeros outros perfis com os quais você precisa negociar. Essa é a única coisa com a qual você não pode negociar em seu trabalho.

É por isso que queremos lhe dizer algumas das habilidades nas quais você deve se concentrar em primeiro lugar se você quiser progredir em suas habilidades profissionais para enfrentar este tipo de desafios.

1. Seja claro sobre seus objetivos de negociação.

Pode parecer óbvio, mas muitas pessoas esquecem esta realidade e às vezes não refletiram sobre os objetivos que desejam alcançar em uma reunião onde ambas as partes se sentam para negociar. Para ajudá-lo a ser claro sobre estas questões, aqui estão três perguntas que você deve fazer a si mesmo:

Qual é o possível benefício que você pode obter? Ser real aqui é vital para estar sempre embasado em negociações.

Qual é o seu limite? Estou me referindo aqui ao limite que você está disposto a atingir. O preço mais baixo que você estaria disposto a aceitar para fechar um negócio. Caso seu papel seja o de comprador, qual é o preço máximo que você está disposto a pagar?

Você tem um plano B? Como definido por Roger Fisher e William Ury, isso se chama BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado). O que você vai fazer se a negociação não for bem sucedida?

2. Decida sobre o núcleo de sua estratégia de negociação.

Isto pode parecer óbvio, mas você está claro sobre sua estratégia e os fortes argumentos que usará ou as diferentes situações que podem surgir durante a reunião? Pensar em que pontos de entrada você tem que convencer a outra parte sobre um acordo que seja satisfatório para ambas as partes, mas especialmente para você, é fundamental.

3. Entenda seu estilo de negociação.

Assim como todas as pessoas têm uma forma característica de ser, nas negociações acontece que cada pessoa tem um estilo com o qual enfrentar a negociação. Você tem que vê-lo como um papel que você tem que desempenhar ou interpretar porque de uma forma ou de outra você se beneficia dele ou vai tirar proveito dele. Há pessoas que intimidam, outras que são reticentes ou têm medo de perguntar qualquer coisa, outras vão ao ataque com questões de preço e muitas outras que são mais cautelosas. Tudo isso vai definir a conversa e a negociação. No final, trata-se de como você se sente mais confortável com quais papéis e os benefícios que este papel traz.

4. Gerar motivação.

Outra coisa que funciona muito nas negociações é a fórmula de tentar “desenhar” ou refletir o benefício de um acordo. Compreender o motivo da negociação e os benefícios de se chegar a um acordo, fazendo perguntas e preparando as bases para a negociação de modo que o objetivo final da conversa das partes esteja sempre presente.

5. Desempenhar o papel da parte relutante ou reticente.

É normal que em uma negociação sejam sempre assumidos os papéis da parte que está mais disposta a chegar a um acordo e a que está mais relutante. Isto nem sempre acontece, mas quase 80% das vezes tal situação ocorre. Portanto, você deve assumir esta situação. Para isso, é preciso levar em conta três tipos de comportamento ou táticas que podem facilitar a negociação, sendo obviamente a parte mais relutante em vencer.

Use sua linguagem corporal para comunicar esta relutância. Pense em como você agiria nesse papel. O contraste poderia ser a postura tensa da parte disposta e ansiosa versus a parte relutante e relaxada versus a relutante, comunicando de forma não verbal que será difícil fechar um negócio.

Outro aspecto seria soar relutante através de seu tom de voz, falando lenta e silenciosamente (em oposição à parte ansiosa).

Finalmente, lembre-se que desempenhar este papel também vai muito longe no uso de sua linguagem sem demonstrar entusiasmo, mas perguntando ou duvidando das questões que são levantadas.

Se você conseguir desempenhar este papel em qualquer negociação, você quase forçará a outra parte a assumir o papel com menos probabilidade de sucesso na negociação.

São 5 habilidades que funcionarão para você se você estiver envolvido no mundo da negociação e não tiver muito tempo para treinar nesta área também. Coloque-os em prática e você verá os resultados.

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