Qué es el Método Harvard de negociación.

Existen numerosos métodos de negociación que buscan la resolución de conflictos. Estos métodos buscan facilitar los acuerdos a través de estrategias de negocio y producción entre empresas y marcas. 

Qué son los métodos de negociación.

Los métodos de negociación son los estilos adoptados o la metodología seguida para la ejecución de un proceso de negociación. Se trata del papel que adoptarán los actores implicados en la negociación y que tendrá que ver con el contexto de la situación. La relación entre las partes así como el resultado esperado pueden jugar un papel fundamental a la hora de seleccionar el método adecuado.

Más concretamente se trata de la relación que establecen diferentes personas sobre un tema determinado con el objetivo de acercar posiciones para tratar de llegar a un acuerdo que sea beneficio para todos.

 

La importancia de los métodos de negociación.

Al igual que en la ciencia, contar con un método de negociación tiene un importancia vital. De esta forma no se dejan las cosas al azar y se está preparado ante cualquier tipo de situación imprevista. Lo imprevisto dentro de un escenario previamente construido puede tener menores consecuencias negativas para el desarrollo de una negociación que algo que te coge por sorpresa, por lo que resulta ventajoso contar con un método de negociación establecido.

 

Tipos de métodos de negociación

Los métodos de negociación son variados pero se pueden agrupar en cinco categorías y son las siguientes:

  • Competitivo: negociación de disputa para conseguir el mejor resultado sin tener en cuenta las relaciones a posteriori de la negociación. Es decir, se minimiza el hecho de mantener buenas relaciones tras la reunión. También es conocida como negociación única. Una parte gana y otra pierde.
  • Colaborativo: este método resulta de los más beneficios para una negociación ya que el resultado siempre favorece a las dos partes, que salen ganando. Aquí la relación sí que se cuida a posteriori y sale fortalecida.
  • Acomodativo: en este modelo la relación está por encima de los resultados y esto prevalece, aunque en estos casos la relación es largoplacista y el recorrido natural de los acontecimientos hará que si la negociación no te favorece hoy, lo hará en el futuro.
  • Evitativo: ambas partes no ven una situación ventajosa de entrada y el resultado en este caso siempre es negativo.
  • Distributivo: el proceso es equilibrado haciendo que la negociación fluya con rapidez y manteniendo a las partes contentas con los resultados obtenidos.

El método Harvard de negociación.

El método harvard se refiere al segundo caso, que es el colaborativo. Y este se define como un modelo justo en el que ambas partes salen ganando.

El método Harvard busca que las dos partes salgan beneficiadas con el famoso “win – win” en el se trata de construir acuerdos a partir de las preguntas y no de las afirmaciones.

Elementos del método Harvard de negociación.

A continuación mencionamos los elementos necesarios para desarrollar este tipo de método de negociación.

  1. Intereses y posiciones. Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles garantizarán el éxito de la negociación.
  2. Opciones. Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
  3. Alternativas. Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación.En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.
  4. Criterios. Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado las subjetividades de las partes.
  5. Relación. Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no permita avanzar.
  6. Compromisos. Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en acuerdos duraderos.
  7. Comunicación. La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de confianza.

 

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