Si en tu día a día la negociación es una tarea con un alto nivel de presencia, enfócate en mejorar estas cinco habilidades para negociar que te harán conseguir mucho más.
Piensa en todas las veces que negocias en tu día a día: proveedores, prospectos de venta, clientes… y un innumerable sinfín de perfiles con los que necesitas negociar. Eso es lo único innegociable en tu trabajo.
Por ello queremos contarte algunas de las habilidades en las que deberías enfocarte en un primer término si quieres progresar en tus capacidades profesionales para afrontar este tipo de retos.
Puede parecer una obviedad, pero mucha gente se olvida de esta realidad y en ocasiones no se ha pensado bien en los objetivos que se desean conseguir en una reunión en la que ambas partes se sientan a negociar. Para ayudarte a tener claras estas cuestiones, aquí debes de plantearte tres cuestiones:
¿Cuál es el posible beneficio que puedes conseguir? Ser real aquí es vital para siempre estar con los pies en la tierra en la negociación .
¿Cuál es tu límite? Aquí me refiero al límite que estás dispuesto a conseguir. El precio más bajo que estarías dispuesto a aceptar para cerrar un acuerdo. En caso que tu rol sea el de comprador, ¿cuál es el máximo precio que estás dispuesto a pagar?
¿Tienes un plan B? Como lo definen Roger Fisher y William Ury, a esto se le llama el BATNA (en inglés “best alternative to a negotiated agreement”). ¿Qué vas a hacer si la negociación no llega a buen puerto?
Es otra de las cosas que puede parecer obvia pero, ¿tienes claro cuál va a ser tu estrategia y los argumentos de peso que vas a utilizar o las diferentes situaciones que se pueden dar durante el encuentro? Pensar en qué vías de entrada tienes para llegar a convencer a la otra parte sobre un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero sobre todo para ti, es fundamental.
Al igual que todas las personas tenemos una forma de ser característica, en las negociaciones ocurre que cada persona dispone de un estilo con el que afrontar la negociación. Hay que verlo como un papel que hay que jugar o interpretar ya que de una manera u otra te beneficia o le vas a sacar partido. Hay gente que intimida, otros que se muestran reticentes, o miedosos a preguntar cualquier cosa, otros van al ataque con temas de precio y otros tantos que son más cautelosos. Todo ello definirá la conversación y la negociación. Al final se trata de cómo te sientas más cómodo con según qué papeles y los beneficios que este rol te aporta.
Otra cosa que funciona mucho en las negociaciones es la fórmula de tratar de “dibujar” o reflejar el beneficio de un acuerdo. Entender el porqué de la negociación y los beneficios que acarrearía la consecución de un acuerdo, preguntando y sentando las bases de la negociación para que siempre esté presente el objetivo final de la conversación de las partes.
Es normal que en una negociación siempre se asuman los roles de la parte más deseosa por llegar a un acuerdo y otro que está mas reacio. No siempre ocurre, pero casi el 80% del tiempo se da una situación así. Por tanto debes asumir esta situación. Para ello debes de tener en cuenta tres tipos de comportamiento o tácticas que te pueden facilitar la negociación siendo obviamente la parte más reacia que tiene las de ganar.
Usa tu lenguaje corporal para comunicar ese estado de reticencia. Piensa en cómo actuarías jugando ese papel. La contraposición podría ser la postura tensa de la parte deseosa y ansiosa frente a la reacia y relajada frente a la reacia de la otra, comunicando de forma no verbal que va a costar cerrar un trato.
Otro de los aspectos sería el de sonar reacio a través de tu tono de voz, hablando despacio y bajo (al revés que la parte ansiosa).
Por último recuerda que jugar este papel también va mucho con el uso de tu lenguaje sin mostrar entusiasmo, sino preguntando o dudando acerca de las cuestiones que se plantean.
Si consigues jugar este papel en cualquier negociación, casi que forzarás a la otra parte a tomar el rol con menos probabilidades de éxito en la negociación.
Estas son 5 habilidades que te funcionarán si te dedicas al mundo de la negociación y tampoco dispones de mucho tiempo para formarte en este área. Ponlas en práctica y verás los resultados.