Sans aucun doute, l’une des clés du succès d’une négociation est une bonne préparation.

Certains experts évoquent une préparation à 90 % et une inspiration à 10 %. Cela peut sembler un peu exagéré, mais si vous voulez vous fier à une inspiration à 90 %, vous devez être très, très inspiré.

Nous allons donc présenter brièvement ce qu’est une bonne préparation en négociation.

Une bonne préparation en négociation consiste à respecter et à se préparer à trois niveaux différents. Un premier niveau que nous allons appeler la préparation de l’auteur, un deuxième niveau que nous allons mentionner, que nous allons appeler la préparation de l’acteur, et un troisième niveau qui est la préparation de l’être humain.

Nous allons entrer un peu plus dans les détails, car si vous voulez réussir vos négociations, vous devez vous préparer de la meilleure façon possible.

Premier niveau de préparation : l’auteur

À cet égard, et à ce niveau de préparation, vous devez être un expert dans le domaine que vous allez négocier. Vous devez être un expert dans l’histoire que vous allez présenter. Qui sont les personnages de cette histoire ? Qu’est-il arrivé ? Vous devez être un expert dans les différents éléments qui constituent les besoins, les défis, de chacun de ces acteurs de la négociation. En quelque sorte, vous devez être capable d’écrire un livre sur la négociation. Qu’est-il arrivé avant ? Que se passe-t-il maintenant ? Que va-t-il se passer ? Que veulent les parties impliquées ? Qu’est-ce qu’elles ne veulent pas ? Quelle est leur relation ?

Et tout cela exige un travail, très souvent intellectuel, très souvent d’analyse, de préparation, de réflexion, que l’on peut faire seul ou en équipe. Cela dépend, car effectivement, s’il s’agit d’une négociation de groupe, il est préférable de faire ce travail de préparation avec les autres membres du groupe qui vont négocier.

Le premier niveau de préparation est donc l’auteur : être capable, comme je l’ai dit, d’écrire un livre sur la négociation qui aura lieu plus tard.

Deuxième niveau de préparation : l’acteur

Bien qu’il soit vrai que nous ne jouons pas un rôle lorsque nous négocions, ou du moins ce n’est pas souhaitable, il est vrai que nous utilisons notre voix, notre langage corporel, nous sommes habillés d’une certaine manière et nous utilisons, pourquoi ne pas le dire, un décor, qu’il soit éloigné ou qu’il s’agisse d’un espace de réunion.

Par conséquent, le deuxième niveau de préparation est ce niveau de l’acteur que nous avons mentionné : comment vais-je m’habiller ? Dans quel décor vais-je agir ? Quel langage corporel et verbal vais-je utiliser ? Et à cet égard, nous recommandons que dans cette phase de préparation, il soit très important, pourquoi pas, de se mettre devant une caméra ou un miroir, de préparer avec des collègues, par exemple, les questions clés que l’autre partie pourrait me poser.

Comment vais-je répondre avec cette assurance nécessaire à toutes ces questions qui peuvent m’être posées avec force et conviction ? Par conséquent, rappelez-vous … Le premier niveau de préparation est que l’auteur doit être capable d’écrire un livre sur la négociation. Le deuxième niveau de préparation est celui de l’acteur : comment vais-je convaincre l’autre partie avec ma communication, mon langage verbal et non verbal, que je veux vendre mes idées, que je veux proposer mes intérêts à l’autre partie.

Le troisième niveau de préparation : l’être humain

Je suppose que vous serez d’accord avec moi et que cela vous est sûrement arrivé lors d’une négociation, vous finissez par négocier et vous êtes physiquement épuisé. Pourquoi ? Je donne une raison. Et c’est parce que négocier n’est pas seulement une activité intellectuelle, c’est une activité physique. Il faut observer, écouter, maintenir une bonne posture. Et cela sans mentionner toutes les émotions et le stress que nous pouvons avoir dans une négociation.

C’est pourquoi, dans de nombreuses occasions, nous terminons une heure ou deux de négociation physiquement épuisés. Alors, quel est ce troisième niveau de préparation que nous mentionnons ? Ce serait la préparation de l’être humain. Et en quoi consiste cette préparation ? Eh bien, en quatre prémisses qu’il faut respecter avant toute négociation. Premièrement, bien dormir. Deuxièmement, bien manger. Troisièmement, faire un peu d’exercice. Et quatrièmement, éviter les gens toxiques.

Permettez-moi d’entrer un peu dans le détail de ces quatre actes différents que l’on doit faire pour se préparer individuellement, car ils me semblent fondamentaux. De par mon expérience, j’ai vu de nombreuses déceptions dans les négociations pour ne pas avoir cette préparation personnelle du négociateur.

1. Le premier point donc, comme je le disais, est de bien dormir. Que se passe-t-il quand quelqu’un ne dort pas bien ? Rappelez-vous dans n’importe quelle situation où vous avez été, si la veille vous avez peu dormi ou que vous n’avez pas bien dormi, vous êtes très probablement fatigué. Vous êtes plus émotif. Vous prêtez peu d’attention aux détails importants et donc, en négociation, vous commettez plus d’erreurs […] et vous avez moins de succès. Par conséquent, premier conseil : avant une négociation importante, je vais me coucher tôt et je dors les heures nécessaires pour être reposé.
2. Le deuxième conseil sur ce troisième niveau de préparation physique du négociateur est de bien manger. Évidemment, si je mange trop, je ne serai pas en bonne condition pour négocier. Par conséquent, avoir une alimentation équilibrée, manger peu, mais suffisamment pour avoir de l’énergie est quelque chose que les grands négociateurs savent et contrôlent de manière très efficace.
3. Le troisième niveau de préparation est un certain exercice physique. Je ne dis pas non plus qu’il faut courir un marathon à chaque fois que l’on veut négocier ou doit négocier. Mais pourquoi ne pas faire un peu de cardio, s’entraîner un peu au yoga, faire un peu d’activité physique qui nous permet de détendre le corps et d’arriver au moment de la négociation en meilleure condition.
4. Enfin, le quatrième point concernant cette préparation plus personnelle de l’être humain est d’éviter les personnes toxiques. Les personnes toxiques existent dans toutes les entreprises, dans toutes les organisations. Les personnes agressives, pessimistes, négatives. Nous ne pouvons pas choisir de travailler ou de ne pas travailler avec elles. Dans de nombreux cas, elles sont là, mais nous pouvons choisir le moment où nous voulons travailler avec ces personnes. C’est pourquoi il est très important de prendre en compte cette dimension d’éviter les personnes toxiques. Permettez-moi de vous donner un exemple très concret de la façon de préparer et d’utiliser cet aspect. Si la semaine prochaine, vous avez une réunion très importante le mercredi à trois heures de l’après-midi, notre conseil est que votre agenda du mercredi, de deux à trois heures, soit vide, car si vous avez une réunion avec quelqu’un de toxique, agressif, violent de deux à trois heures, comment arriverez-vous à la réunion de trois heures de l’après-midi ? Épuisé, parce que cette personne a pris beaucoup de votre énergie.

Nous considérons donc qu’il est important de prendre en compte cette préparation de l’être humain négociateur, comme nous l’avons mentionné : bien dormir, bien manger, faire un peu de sport et éviter les personnes toxiques.

Conclusion

Sans aucun doute, la clé de la réussite d’une négociation réside en grande partie dans une bonne préparation. Par conséquent, je recommande que, avant votre prochaine négociation importante et complexe, vous travailliez à préparer les trois niveaux que nous avons mentionnés. L’auteur : connaître le sujet que vous allez aborder lors de la négociation. L’acteur : savoir comment vous allez transmettre votre message. Et enfin, préparez-vous physiquement et psychologiquement avec la préparation humaine que nous avons mentionnée.

Nous espérons que ces conseils vous aideront à préparer au mieux votre prochaine négociation et à obtenir le succès que vous souhaitez.