Tan solo en las películas la fuerza puede ser ejercida por los superhéroes o los villanos en según qué casos. Pero en el caso que a nosotros nos concierne, debemos de saber utilizar las tácticas de negociación. A pesar de que no tienen la capacidad de controlar las mentes o la fuerza para poder derrotar al enemigo, son instrumentos que permiten conseguir un beneficio mutuo en una transacción entre diferentes partes. Su uso puede ser la diferencia entre avanzar y cerrar un trato tomando cierta ventaja.
Las tácticas colaborativas son aquellas que facilitan conseguir un beneficio mutuo y refuerzan el valor de una relación.
Las tácticas de manipulación son aquellas que toman ventaja respecto a la otra parte a través de trucos o artimañas que finalmente logran que la otra parte acabe cediendo en la negociación.
Normalmente estamos más familiarizados con las tácticas de manipulación porque las identificamos gracias a que a lo largo de nuestra vida hemos visto ese tipo de situaciones. El rol que se practica en transacciones cotidianas como la compra-venta de objetos con ese “tira y afloja” que se produce, o cuando nos visitan a casa porque alguien desea vendernos algún tipo de producto, o cuando te encuentras en un centro comercial y algún vendedor intenta seducirte para la compra.
Existen también algunas tácticas que pueden ser utilizadas indistintamente de forma colaborativa o manipuladora dependiendo del contexto.
Aprovechar las negociaciones colaborativas con tus clientes tendrá como resultado una mejora de la lealtad del cliente, negocios que se repetirán y mejora en términos de interacción entre las partes, derivando en una mejora del valor de vida del cliente.
Las tácticas de negociación de manipulación son frecuentemente usadas cuando a priori no se va a producir una relación duradera o larga en el tiempo. Son las conocidas como las transacciones únicas- El vendedor sólo está interesado en conseguir el trato y tomar ventaja a través de algún truco o influenciar al comprador para que finalmente acabe aceptando el trato y comprando cualquier producto. Obviamente esta forma no permite que se sienten las bases si tu deseo es tener una positiva y larga relación de negocios.
No todo los negociadores plantean la negociación en términos de una mentalidad colaborativa. Es importante, por tanto, reconocer ambos tipos de tácticas y saber gestionar cada una de estas situaciones con las que te encontrarás en tu día a día.
Existen decenas de diferentes tácticas, pero aquí solo mencionaremos algunas, concretamente con 3 ejemplos de tácticas de negociación colaborativas y de manipulación y cómo afrontar cada una de ellas con su respuesta adecuada.
Capacidad de intercambio: intercambio de opciones de valor diferencial y coste por cada una de las partes. La respuesta a este tipo de táctica puede ser apretar el balance del valor. Contrarrestar ofertas con solicitudes de igual o mayor valor para ti.
Intereses compartidos: recordando a la otra parte otros caminos o formas in las cuales tus intereses complementan a los del otro. La respuesta este tipo de táctica es ser claro sobre dónde quedan tus intereses. En qué punto coinciden y en cuáles se alejan sopesando constantemente el equilibrio entre valor y coste para cada una de las partes.
Promesa futura: la promesa de un beneficio futuro por un intercambio de concesiones en el momento actual. La respuesta ante este tipo de táctica es solicitar documentación o esas promesas por escrito. Construir unos términos en los que te beneficies de ciertas ventajas en caso de que la promesa no se cumpla.
Riesgos: optar por dar un ultimátum de forma drástica para presionar la concesión. La respuesta suele ser un llamamiento a la importancia de un claro y lógico proceso para conseguir los intereses compartidos.
Estos son solo algunos ejemplos de tácticas que pueden ser utilizadas en los procesos de negociación, pero existen muchas más que puedes aprender asistiendo a alguno de nuestras formaciones o solicitando información sobre nuestro curso avanzado en negociación.