Los actores: ¿con quién negocias?

  
Negociar significa adquirir un compromiso con los otros implicados, que también han aceptado las condiciones que se exponen en el contrato. En el proceso intervienen personas que comercian con sus respectivas armas y estrategias.
En las negociaciones, por el simple hecho de estar implicadas dos o más partes, se crea lo que podemos llamar un «ecosistema». Este «ecosistema» de la negociación retrata a todos aquellos que se ven afectados por esta: actores, presidentes, abogados, consumidores, ciudadanos, etc. En la negociación no debes olvidar a nadie: todas las personas son importantes. En una sociedad tan interdependiente como la nuestra, todos negociamos a cualquier hora. Y cada uno lo hace como sabe, como ha sido educado y como ha aprendido.
Por lo tanto, una de las tareas importantes que debes llevar a cabo es identificar el modus operandi del negociador, su estrategia vinculada a su personalidad. Si conoces su estilo, puedes estudiar la táctica que utilizará y averiguar, por ejemplo, si es competente, profesional o inexperto. Los rasgos del negociador se expresan en las particularidades de su vida personal y pública: edad, cultura, profesión, nivel social, etc. El negociador mantiene un estilo prioritario, desde la actitud o desde la experiencia, sobre otros modelos que también son parte de su estrategia. No existe un estilo mejor que otro, pues la eficacia de cada uno depende de otros elementos, como el contexto o la personalidad del resto de los negociadores.
Desde la literatura clásica de la negociación se han reconocido cinco grandes perfiles, que examinaremos en detalle a continuación: el competitivo, el acomodativo, el evitador, el compromisario y el colaborativo.

El perfil competitivo

El negociador que emplea el estilo competitivo tiene una gran personalidad, y puede ser agresivo, manipulador y egoísta. Trabaja a corto plazo, lleva las riendas de la situación, toma las decisiones y la iniciativa. Es un personaje que solo piensa en su beneficio y que hace lo que sea por conseguir su propósito. Algunos de los recursos que utiliza son la intimidación, el poder adquisitivo y su cargo. Debido a su personalidad, suele crear un ambiente tenso e incómodo, aunque en general no pretende hacer daño a la otra parte, sino satisfacer sus intereses de forma egoísta.

El perfil acomodativo

 La persona con este perfil actúa de forma opuesta a la del perfil competitivo. El sistema que desarrolla para negociar se construye sobre el diálogo y la relación personal, y apuesta por la generosidad, la confianza y la información, que com- parte sin problemas con los otros negociadores.
Los emprendedores acomodativos son muy valorados, porque ofrecen grandes facilidades para llegar a un acuerdo y cuidan la relación. Sin embargo, a veces, no protegen suficientemente sus propios intereses.
Cuando te encuentres con este tipo de negociadores, debes tener en cuenta ciertas pautas:

• El negociador acomodativo espera siempre encontrar un comportamiento similar al suyo.
• Antes de aceptar su propuesta, descubre todos los matices de la negociación.
• Muestra tu atención, y el acomodativo se sentirá en su hábitat.
• Analiza la gestión de principio a fin para asegurarte de que puede realizar sin pérdidas lo que te propones.

El perfil evitador

 También llamado «pasivo agresivo», es aquel negociador que intenta evitar el conflicto por todos los medios. La profesionalidad de estos individuos resulta dudosa, pues no demuestran mucho interés por la negociación y delegan su responsabilidad a otras personas.
Esta condición suele ser la réplica al perfil competitivo agresivo, y no tiene puntos fuertes.
Cuando negocies con personas de este perfil, aplica estos comportamientos:

• Presenta tu objetivo y define el proceso de la negociación (establece timings).
• Muestra comprensión y sé asertivo con la otra parte negociadora.
• Intenta mantener la relación.

El perfil compromisario

El perfil compromisario agrupa a los emprendedores que trabajan para alcanzar un acuerdo intermedio. Se caracteriza por dividir el pacto a partes iguales, haciendo que los negociadores puedan ganar y perder al mismo tiempo. Es el modelo que abunda más en las negociaciones. El que actúa así carece de asertividad y de espíritu competitivo.
El compromisario se adapta a la situación y al negociador que tiene delante; se suele actuar así en contextos concretos.
Con este tipo de personas hay que tener cuidado.

El perfil colaborativo

Se caracteriza por dedicar tiempo y energía a conocer a la otra parte negociadora. Tiene fijación por preservar la reputación, la imagen y la contratación a largo plazo, así que es el mejor para averiguar los intereses del otro emprendedor y el más conveniente para cualquier negocio.
El emprendedor colaborativo considera muy importante los valores, porque sabe que tarde o temprano tendrá su beneficio. Algunas personas encajan de forma natural en este perfil; otras lo desarrollan cuando la situación lo merece.
Podrás descubrir el perfil colaborativo por algunas de sus pautas típicas:

• Cuando tú creas que no hay interés por negociar en colaboración.
• Si trabaja con un socio para no perder tiempo ni energía.

Elige el que se adapte mejor a tu contexto, y no olvides que tienes las siguientes habilidades y capacidades:

• Comunicación efectiva: Te permite transmitir de manera directa, transparente y respetuosa tus necesidades.
• Escucha activa: Debes saber escuchar con todos los sentidos, interrumpir al interlocutor cuando deseas más información y plantear propuestas considerando la alternativa.
• Pensamiento estratégico: Se trata de construir un plan de preguntas efectivas que te permitan obtener información para argumentar e influir en la otra parte.
• Relaciones interpersonales: En tus relaciones con los demás saca el mayor partido posible de tus herramientas personales. Por ejemplo, la honestidad o la sinceridad.
• Entusiasmo: Es tu fuente de energía y de interés en el proceso de negociación.
• Firmeza: Ten las ideas claras, sé suave en las formas y convincente en tus afirmaciones.
• Flexibilidad: Cambia tu táctica durante el proceso para llegar a buen
• Responsabilidad: La sinceridad y la profesionalidad abanderarán tu comportamiento, y aceptarás la crítica y los errores.
• Persuasión: Con esta habilidad conseguirás seducir a la otra parte para llegar a un acuerdo Tendrás el don de convencer y despertar el interés del interlocutor.

No peques de humildad y saca a relucir tus aptitudes. Potencia las mejores, mejora aquellas que más te cueste desarrollar y te convertirás en un negociador profesional. Puedes leer más en el libro de Eduard Beltran “Bueno para ti, mejor para mí. El nuevo win-win” de Editorial Plataforma.