Sin duda una de las claves del éxito de una negociación es una buena preparación. Algunos expertos evocan un 90 % de preparación y un 10 % de inspiración. Tal vez esto puede parecer un poco demasiado, pero sin duda, si quieres confiar en un 90 % de inspiración, tienes que estar muy, pero que muy inspirado.

Vamos pues a presentar brevemente que es una buena preparación en  negociación.

Una buena preparación en negociación es respetar, y prepararse en tres distintos niveles. Un primer nivel que vamos a llamar La preparación del autor, un segundo nivel que vamos a mencionar, que vamos a llamar, la preparación del actor, y un tercer nivel que es la preparación del ser humano.

Vamos a entrar un poco en detalle, puesto que tienes interés, si quieres tener éxito en tus negociaciones, debes prepararte de la mejor manera posible.

Primer Nivel de Preparación: el autor

En este sentido y en este nivel de la preparación, tienes que ser un experto en la materia que vas a negociar. Tienes que ser un experto en la historia que vas a presentar. ¿Quiénes son los personajes de esta historia? ¿Qué ha ocurrido? Tienes que ser un experto en los distintos elementos que configuran las necesidades, los retos, de cada uno de esos actores de la negociación. En cierto modo piense ser capaz de escribir un libro de la negociación. ¿Qué ha ocurrido antes? ¿Qué ocurre ahora? ¿Qué va a ocurrir? ¿Qué quieren las partes implicadas? ¿Qué es lo que no quieren? ¿Qué relación hay entre ellas?

Y todo esto exige un trabajo, muy a menudo intelectual, muy a menudo de análisis, de preparación, de reflexión, … que uno puede hacer solo o en equipo. Depende, porque efectivamente, si es una negociación en grupo, es  mejor hacer este trabajo de preparación con el resto de miembros del grupo que va a negociar.

Primer nivel,  pues,  de preparación es el autor: ser ser capaz como decía de escribir un libro sobre la negociación que se va a llevar a cabo más tarde.

Segundo nivel de Preparación: el actor

Si bien es cierto que no estamos actuando cuando negociamos, o no es lo más deseable, si es cierto que estamos utilizando nuestra voz, nuestro lenguaje no verbal, estamos vestidos de cierta forma y utilizamos, por que no decirlo, un decorado, ya sea remoto o ya sea un espacio de reunión.

Por tanto, el segundo nivel de preparación es este nivel del actor que mencionábamos: ¿cómo voy a ir vestido¿ ¿en qué decorado voy a actuar? ¿Qué lenguaje no verbal y verbal voy a utilizar?. Y en ese sentido, recomendamos que en esta fase de la preparación sea muy importante, por qué no, ponerse ante una cámara o delante de un espejo, preparar con compañeros, por ejemplo, las preguntas clave que la otra parte pueda hacerme.

¿Cómo voy a responder para tener esa asertividad necesaria, para responder a todas esas preguntas que pueden hacerme con fuerza y convicción? Por tanto, acordaros … Primer nivel de preparación es el autor ser capaz de escribir un libro la negociación. Segundo nivel de preparación es el actor: cómo voy a convencer a la otra parte con mi comunicación, mi lenguaje verbal y no verbal. De que quiero vender mis ideas, quiero proponer mis intereses a la otra parte.

Tercer nivel de preparación: el ser humano

Supongo estaréis de acuerdo conmigo y seguro que os habrá pasado en alguna negociación que terminas de negociar y estás físicamente agotado. ¿Por qué? Yo doy una razón. Y es que negociar no sólo es una actividad intelectual, es una actividad física. Hay que observar, hay que escuchar, hay que mantener una buena postura. Y eso sin mencionar toda la emoción y el estrés que podemos tener en una negociación.

Por ello, en muchas ocasiones terminamos una hora o dos de negociación físicamente agotados. Por tanto, ¿cuál es este tercer nivel de preparación que mencionamos? Sería la preparación del ser humano. ¿Y en qué consiste esta preparación? Pues en cuatro premisas que hay que respetar antes de cualquier negociación. Primera, dormir bien. Segunda, comer bien. Tercera, hacer un poco de ejercicio. Y cuarto, evitar gente tóxica.

Permitidme que entre un poco en el detalle de estos cuatro distintos actos que hay que hacer de preparación individual, porque me parecen fundamentales. Por mi experiencia, he visto muchas decepciones en negociación por no tener esta preparación personal del negociador.

1. Primer punto pues, como decía es dormir bien. ¿Qué ocurre cuando alguien no duerme bien? Acordaros en cualquier situación que hayáis estado, si el día anterior habéis dormido poco o no habéis dormido bien, muy probablemente estás cansado. Estás más emotivo. Prestas poca atención a detalles importantes y por tanto, en negociación cometes más errores […] y tienes menos éxito. Por tanto, primer consejo: antes un negocio importante me voy a dormir pronto y duermo las horas necesarias para estar descansado.
2. Segundo consejo sobre este tercer nivel de preparación física del negociador es comer bien. Evidentemente, si como demasiado no, no estaré en buenas condiciones para negociar. Por tanto, tener una dieta equilibrada, comer poca cantidad, pero suficiente para tener energía es algo que los grandes negociadores saben y controlan de forma muy, muy eficaz.
3. Tercer nivel de preparación es un cierto ejercicio físico. Y aquí tampoco digo que hay que hacer un maratón cada vez que uno quiere negociar o debe negociar. Pero sí, porque no hacer un poco de cardio, training un poco de yoga, un poco de actividad física que nos permite relajar el cuerpo y llegar al momento de la negociación en mejores condiciones.
4. Por último, el cuarto punto sobre esta preparación más personal del ser humano es evitar gente tóxica. Gente tóxica existe en cualquier empresa, en cualquier organización. Gente agresiva, pesimista, negativa. No podemos elegir trabajar o no trabajar con ellos. En muchas ocasiones están allí, pero sí que podemos elegir el momento en que queremos trabajar con estas personas. Y es por ello que es muy importante tomar en cuenta esta dimensión de evitar gente tóxica. Permitidme un ejemplo muy concreto de cómo preparar y cómo utilizar este aspecto. Si la semana que viene tienes una reunión muy importante el miércoles, a las tres de la tarde, nuestro consejo es que tu agenda del miércoles, de dos a tres, este vacía,  porque porque si dos a tres tienes una reunión con alguien tóxico, agresivo violento … ¿Cómo llegas tú a la reunión de las tres de la tarde?  Agotado, porque esta persona ha tomado mucha de tu energía.  Por tanto, consideramos un punto importante en esta preparación del ser humano negociador, cómo decíamos: dormir bien, comer bien, hacer un poco deporte y evitar gente tóxica.

Conclusión

Sin lugar a dudas, el éxito de una negociación está, en muy gran parte, vinculado a una buena preparación. Por tanto, recomiendo que antes de la próxima negociación importante, compleja que tengáis, tratéis de trabajar, tratéis de preparar estos tres niveles que hemos mencionado. El autor: conocer la materia que vas a abordar en la negociación. El actor: saber cómo vas a transmitir tu mensaje. Y, por último, prepárate desde un punto de vista físico y psicológico la preparación humana.