Mindfulness y Negociación

Mindfulness o atención plena es prestar atención en el momento presente, con amabilidad y sin juzgar. El Mindfulness se remonta a los ejercicios de respiración y concentración que desde hace siglos se ponen en práctica en las escuelas indias de yoga y en los monasterios budistas con el propósito de despejar la mente de todo aquello que impida centrarse en el presente. Estas prácticas llegaron a occidente y se popularizaron en Estados Unidos en los años 70 gracias al Método MBSR (Mindfulness Based Stress Reduction) creado por el doctor Jon Kabat-Zinn, quien adaptó a la cultura occidental las técnicas tradicionales de meditación y yoga con el fin de reducir el estrés en los hospitales, logrando notables resultados que fueron confirmados por investigaciones clínicas en las décadas siguientes. Con el tiempo la palabra Mindfulness ha empezado a resonar en el mundo de los negocios y del liderazgo por el poder de estas técnicas para reducir el estrés, potenciar la efectividad a la hora de tomar decisiones y mejorar la calidad del liderazgo.
La práctica de Mindfulness le permite a los líderes y negociadores tomar conciencia con mucha más rapidez de los pros y contras de las decisiones. También les ofrece una experiencia de calma y sosiego para gestionar sus emociones, leer el contexto en el que se encuentran y comunicarse asertivamente con su equipo y clientes, logrando así una mayor eficacia en los procesos de negociación, salvaguardando las relaciones con los demás negociadores, clientes y miembros de sus equipos. Gestionar las emociones en medio de situaciones estresantes o de incertidumbre es fundamental para lograr negociaciones efectivas. Mindfulness ofrece técnicas efectivas para hacer de los líderes negociadores mindful.
Un negociador mindful es aquel que tiene la capacidad para tomar conciencia de la importancia de sus intereses, se comunica asertivamente, escucha con atención, es empático y es capaz de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, protegiendo las relaciones con los demás negociadores. Nos podemos convertir en negociadores mindful empezando a practicar los siguientes 3 pasos:

  1. Apagar el piloto automático:

Tomar consciencia significa prestar atención a lo que está ocurriendo en el presente. Es ser conscientes de lo que está ocurriendo en el escenario en el que me encuentro y lo que está pasando en mi interior. Para tomar conciencia se necesita una pausa, salir del piloto automático y parar por un momento.
A las personas les cuesta hacer una pausa porque con frecuencia están concentradas en sus pensamientos, pensando en el pasado o en el futuro, y no están realmente en lo que ocurre en el presente. Al perder la conexión con el presente reaccionan automáticamente cometiendo errores que se pueden evitar si están concentradas en lo que ocurre aquí y ahora.
Cuando apagamos el piloto automático tomamos el control de la situación y nos damos cuenta de detalles importantes en el proceso de negociación, leemos con más facilidad el contexto en el que nos encontramos y tenemos la libertad de decidir con conciencia.

  1. Respirar:

La respiración es el principio fundamental de las prácticas de mindfulness. Cuando respiramos con conciencia, atraemos la atención a lo que está ocurriendo en el presente. En situaciones de estrés respirar con consciencia es muy útil pues permite que nuestro sistema nervioso se regule y encontremos la calma.
En medio de una negociación difícil podemos tomarnos un minuto para prestar atención a la respiración. No es necesario salir de la sala para hacerlo, simplemente atraemos nuestra atención a la inhalación y a la exhalación. Con un minuto basta para que nuestra mente y cuerpo se relajen y oxigenen. Al encontrar la calma podemos ver nuevas alternativas, tomar conciencia de nuestros intereses y avanzar positivamente en el proceso de negociación.

  1. Escuchar con atención:

La escucha es el inicio de una comunicación efectiva y asertiva. Nuestro modo de comunicarnos tiene una influencia directa en el resultado de la negociación. Sin embargo, no basta solo con tomar conciencia de nuestro modo de comunicarnos, sino que también necesitamos aprender a escuchar.
Cuando escuchamos podemos crear con rapidez una conexión con el interlocutor generando una mayor empatía.
Al escuchar con atención conozco lo que necesita, lo que quiere y eso me da herramientas para poder negociar con mayor facilidad. Escuchar al otro me abre las posibilidades de llegar a nuevos acuerdos y lograr muy buenos resultados en el proceso de negociación.
Ser negociadores mindful es posible cuando aprendemos de la mano de expertos las técnicas de Mindfulness. Puedes acceder a un programa de entrenamiento en Mindfulness para la negociación que esté adaptado a tus necesidades y a las de tu equipo, con el fin de aumentar la capacidad de concentración, desarrollar una personalidad resiliente que se adapte creativamente a situaciones de incertidumbre y, finalmente, para comunicar asertivamente desde la escucha y así lograr mejores resultados en tus actuales y futuras negociaciones.
Autora: Lorena Santos/Consultora en Liderazgo basado en Mindfulness

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