Las tres dimensiones de la negociación: ¿Qué, con quién y cómo negocias?

La negociación. El asunto: ¿qué negocias?

La negociación se divide en tres bloques o en tres dimensiones:

  1. Asunto: ¿qué negocias?
  2. Actores: ¿con quién negocias?
  3. Proceso: ¿cómo negocias?

La palabra negociación proviene del término latino negotiari, que significa «comercio». En España el origen es aún más explícito, pues el término negocio es sinónimo de comercio. Sin embargo, hablar de negociación no es solo hablar de comercio, sino también de relaciones interpersonales de todo tipo: personales y profesionales.

Una negociación se puede llevar a cabo en diversos escenarios: en una sala de juntas o en un despacho rodeado de empresarios, pero también en el vestíbulo, mientras comentas el partido de fútbol o esperas el ascensor. Son entornos distintos: el primero es un ambiente serio y profesional, y el segundo, un lugar más informal y distendido. El negociador, o sea tú, debe aprender a sacar el mejor partido de cada negociación: tanto formal como informal.

Exponer el contenido de la negociación suele ser complicado, porque el campo donde gestionarás el proceso tiene una infinidad de arquetipos que se utilizan para negociar (montajes, decisiones, soluciones, etc.). No obstante, existen algunas claves que resalto para que las tengas muy en cuenta: hay intereses por ambas partes, algunos comunes y otros distintos. El objetivo de tu negociación es que consigas que el pacto satisfaga a ambas partes y que la relación sea enriquecedora y cordial. Es primordial integrar en el esquema los intereses, coincidentes y opuestos, para no confundir los diferentes tipos de negociaciones.

En el caso de que la mayor parte de los intereses sean opuestos, el acuerdo puede romperse porque lo más probable es que tú y el negociador elijáis caminos distintos. Por ejemplo, si tú quieres vender tu propiedad y la otra parte busca un alquiler, los intereses se distancian y el trato resulta infructuoso. También cabe la posibilidad de que el acuerdo no os interese. Entonces las condiciones se rechazan y se producen la crítica, la denuncia o la búsqueda de una renegociación que pueda acercaros. Sin embargo, este es un ejercicio poco efectivo, pues una vez que facilitas toda la información para alcanzar un acuerdo, luego puede ser utilizada contra tu intereses.

La relación entre el negociador y tú es otro de los rasgos comunes que se establecen de forma rutinaria. Los profesionales cambiamos de compañía o de trabajo, pero siempre acabamos negociando con las mismas personas. El «problema» del largo plazo es que es muy largo, y nunca sabes lo que te reserva el futuro.

Tienes que cuidar la relación con la otra parte: escucharla, atenderla, arroparla, etc. Los demás pueden tener la solución a tus problemas, y nunca se sabe lo que puede ocurrir en la vida. Cuando no se aporta nada, las posibilidades de éxito se reducen. El empresario que hoy es tu competidor, quizá mañana sea tu socio. Las técnicas más satisfactorias e influyentes son las que genera tu actitud: la confianza, la seducción, la amabilidad, etc.

Tenemos que transformar la fuerza de la confrontación en la potencia de la persuasión.

Más información en el libro «Bueno para ti, mejor para mí» de Eduard Beltran.

 

0 responses on "Las tres dimensiones de la negociación: ¿Qué, con quién y cómo negocias?"

Leave a Message

© 2020 TALENT PREMIUM FRANCE, S.A.S. - Todos los derechos reservados. | Política de Privacidad | Política de Cookies | Términos y condiciones
WordPress Design by Kiwop.