La creación de valor en negociación

Otro concepto importante en tu negociación será la creación de valor, pues es la herramienta que aportará un acuerdo positivo para las dos partes. Para crear valor, necesitas que la negociación sea de tipo cooperativo. Popularmente hablamos de «agrandar el pastel».

Ya hemos visto que la visión clásica de la negociación presenta un estilo egoísta por parte del negociador, yel resultado dará un ganador y un perdedor. No obstante, si creas valor, tendrás más para compartir y elacuerdo podría asegurar que ambas partes ganen. La única forma de obtener un acuerdo win-win esampliando el pastel antes de compartirlo.

Es imposible si nos estamos peleando por un objeto de negociación tú y yo que lleguemos a encontrar satisfacción, a no ser que tengamos capacidad de crear valor y agrandar el pastel. Entonces ¿qué es la capacidad de crear valor? Hay una serie de técnicas que explico en detalle más abajo y que nos pueden resultar muy útiles.

Para crear valor y animar a la otra parte a negociar para que ambos salgáis beneficiados, no dudes en seguir los siguientes pasos:

  • Invierte en la relación y construye. Esto es fundamental porque cuando creamos valor, creamos una relación con la otra parte y muchas veces no nos damos cuenta que tal vez hay proyectos de futuro o que tal vez creando la relación, no me doy cuenta que yo como vendedor estoy vendiendo un producto X a este señor que es empresario pero quizás tengo otros productos que también puedo venderle y puedo ofrecerle un pack. Así que invertir en la relación y generar confianza siempre es una forma de crear valor o en todo caso, puede ser un magnífico punto de partida.
  • Planifica tus preguntas y comparte información. Es importante este punto por la misma razón que comentábamos antes, ¿cómo puedo crear valor ofreciéndote cosas que a lo mejor no te interesan? Yo primero he de saber qué es lo que a ti te interesa ¿forma de saberlo? Preguntando, informándome. Ejemplo: para que te hagan una propuesta de seguro de automóvil, lo primero que tengo que saber es si esa persona tiene realmente un coche, de lo contrario, tendrá la propuesta pero no nos servirá de nada.
  • Transforma una negociación monovariable en multi-variables. Este punto es muy importante, si solo hablamos de precio gana el más barato pero si al tema del precio le añadimos fechas de entrega, modalidades de pago, lugares de entrega, calidad del producto, volumen ya, de repente, son varios parámetros que harán que tal vez yo en precio no soy muy competitivo porque soy más caro que el competidor pero puede ser que tenga el producto en stock disponible o puede ser que en mi caso la entrega del producto esté incluida en el precio o tal vez estoy vendiendo más barato del precio al que yo quería vender pero voy a vender más volumen y esto ya me va bien.
  • Aplica la técnica de ofertas. Es una técnica muy conocida que quiere decir que si en lugar de una botella de un litro de agua tengo dos botellas de medio litro pues viene a ser una oferta equivalente, no es la misma pero es la más parecida.
  • Utiliza las diferencias de valorización en los recursos disponibles, de preferencia temporal, en relación al riesgo y en la evaluación de un acontecimiento. Cada uno tiene unas prioridades diferentes y no tiene el mismo valor para nosotros, por ejemplo, yo que soy muy fan del rock y muy poco el fútbol, para mí si me regalan una entrada para ver a un grupo de rock o si me regalan una entrada para ir a ver a un equipo de fútbol en el mismo estadio para mí no tienen el mismo valor aunque el precio sea el mismo porque mis prioridades son diferentes. No todo tiene el mismo valor para todo el mundo.
  • Reduce costes, gamas y sinergías. Refiriéndose a bajar el coste de la operación, bien porque tienes un producto en el que bajas la gama, o sinergías, yo sé que tú estás comprando este, este y este producto a la competencia, yo también los tengo, te propongo que me los compres todos a mí y te puedo ofrecer un precio más competitivo.
  • Minimiza los gastos de transacción. Si podemos negociar por teléfono mejor que ir a perder tiempo para hacerlo de forma presencial cara a cara o que si, por ejemplo, yo vivo en Nueva York y tengo tres clientes en Boston intentar ir a visitar a estos tres clientes el mismo día o en la misma semana que no en tres semanas distintas que supondrían más billetes de avión, más tiempo perdido y más gastos en conclusión.

El objetivo de tu negociación es crear valor, y la fase de preparación es imprescindible para poder hacerlo y alcanzar posteriormente un acuerdo del tipo win-win, satisfactorio para ambas: respetando nuestros intereses y la relación entre negociadores.

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