Según los expertos, el éxito de una negociación se compone de un 90 % de preparación y un 10 % de improvisación. Tal vez está proporción sea exagerada, pero es evidente que contar solo con la improvisación puede resultar muy arriesgado. La preparación depende del tiempo, la disponibilidad, las personas implicadas, el asunto que hay que tratar, la información obtenida, las presiones externas, etc.
Algunos negociadores consideran que la preparación consiste en diseñar una hoja de ruta que se debe seguir al pie de la letra. Sin embargo, este recurso no siempre es útil porque a menudo ignoramos a la otra parte. Con esa visión tan estricta resulta imposible anticiparse.
Preparar la negociación se puede comparar con el trabajo de un piloto de avión antes de despegar: a pesar de que se darán circunstancias que no puede controlar (una posible tormenta o un pasajero enfermo, etc.), sí que puede revisar otras cosas, como el funcionamiento del aparato, la meteorología prevista, el perfil de la tripulación, el número de pasajeros o el estado del aeropuerto. Cuanta más previsión tenga mejor, pero debe hacerse a la idea de que habrá parámetros que no dependerán de él. Como negociador, siempre debes tener tu check list (lista de control). El trabajo invertido en la preparación siempre será recompensado con un éxito suplementario.
¿Qué aspectos contiene la lista de comprobación? Para que sea útil, debe incluir los siguientes puntos:
Para estructurar todas estas preguntas te proponemos que prepares la negociación en diez fases: