El Método Harvard: la negociación win-win

Las personas somos negociadoras por naturaleza. Pero, ¿por qué hay quién negocia mejor que los demás? Es evidente que, mediante la formación y la práctica, uno puede mejorar sus habilidades negociadoras. Pero desde CEFNE ONLINE queremos darles unas indicaciones para llegar a acuerdos más fácilmente y de una forma colaborativa. Estas premisas definen exactamente cuál tiene que ser el comportamiento de las partes implicadas en una negociación con el Método Harvard.

Recomendaciones

  • Las personas no son el problema, no lo confundan. Hay que deshacerse de la idea de que la otra parte implicada es el problema de la negociación. Es necesario identificar el problema y, después, considerar las personas como piezas clave para solucionar el conflicto. Todas las partes que participan en la negociación tienen capacidad de decisión y deben tratarse con suavidad y no con dureza.
  • Ir más allá de la posición. El hecho de que cada parte se centre únicamente en su posición impedirá resolver el conflicto. Las posiciones no deben ser inamovibles y rígidas sino que hay que ceder, centrándose más en los intereses y siendo un poco más flexibles. Reconocer que su posición no es la única opción para acabar con el conflicto facilitará el proceso. Se trata de buscar intereses complementarios expresando las necesidades, sabiendo escuchar, preguntando.
  • Generar alternativas al problema. Hay que proponer varias opciones que convenzan a ambas partes y que sirvan de respuesta al problema. Los intereses acercarán posiciones y se llegará a acuerdos integrativos. Estas alternativas pueden conseguirse mediante un brainstorming: los participantes pueden hacer una lluvia de ideas para avanzar en la negociación.
  • Se deben tomar decisiones mediante criterios objetivos. Los participantes deben evitar que el acuerdo se consiga con criterios subjetivos y que este haya sido influido más por los intereses de uno que de otro.
  • Si la negociación no avanza y se bloquea constantemente es debido a que las partes se han vuelto a concentrar en sus posiciones, que se convierten en un obstáculo. Irse alejando de las posiciones y no cerrarse en estas ayudará a salir de la encrucijada.
  • En todo momento, las partes negociadoras tienen que trabajar para el acercamiento entre ellas. Este acercamiento se convertirá en un compromiso para conseguir los mejores resultados.
  • Tener siempre empatía con las otras partes. Ponerse en la piel de los demás ayuda al entendimiento mutuo, a comprender qué es lo que quiere cada participante y a ver las cosas desde su punto de vista, conociendo cual es su postura.
  • Cuanto más compleja es la negociación, más participación requiere. Las dificultades exigen más colaboración, más implicación y concentración por parte de todos. Desentenderse y no esforzarse para encontrar la solución hace que la negociación sea cada vez más complicada.
  • Si no se llega a un pacto total cuando la negociación está llegando a su fin, al menos hay que intentar buscar acuerdos provisionales. Lo importante es no acabar con la relación, mantener los vínculos que existen entre las partes e incentivar el trabajo a largo plazo.

Teniendo presentes todas estas consideraciones, seguro que será capaz de participar activamente en una negociación y de obtener un muy buen resultado. Para ampliar conocimientos sobre este tema u otros, contáctanos y te ofreceremos la mejor opción posible para formarte en negociación.

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