El control sobre el proceso de negociación

El objetivo de cualquier negociación puede parecerte simple en un primer momento: sentarte alrededor de una mesa, escuchar y ser escuchado para comprenderos mutuamente, tener confianza para compartir la información con la otra parte, identificar tus intereses, ser creativo para encontrar soluciones, obtener recursos y, por último, aplicar el sentido común para hallar una salida honorable y satisfactoria para todos.

Sin embargo, en la realidad es más complicado y, por eso, es primordial que controles bien el proceso de la negociación.

Por eso, si quieres triunfar en tus negociaciones, recuerda siempre estas premisas:

Escucha con atención para identificar los intereses, motivaciones y posibles objeciones de la otra parte. Mucha gente piensa que negociar es sobre todo hablar cuando en realidad sabemos que negociar es sobre todo escuchar. La escucha es la primera y mayor herramienta del negociador porque si escuchas puedes obtener información muy valiosa para nuestro beneficio, afianzamos la relación con la otra parte porque al escuchar generamos un respeto que la otra parte estará obligada a devolvernos en la misma medida y al escuchar, mantenemos un cierto poder, por la información que podemos recibir y procesar mientras escuchamos. Todo y así esta escucha ha de ser lo que se denomina escucha activa, que significa que no solo escucho, sino que también le transmito a la otra parte que estoy escuchando.

Podemos sacar beneficio de escuchar entre líneas, por ejemplo, cuando un niño le dice a su padre “todos los niños de mi clase tienen una bicicleta”, ¿qué está queriendo decir este niño? «Quiero una bicicleta», lo que no dice y se lee entre líneas son los intereses que él tiene.

Tipos de escucha activa:

  • Tomar notas, de los principales puntos (pidiendo siempre autorización a la otra parte).
  • Desarrollar un buen lenguaje no verbal: demuestra que escuchas con contacto visual, inclinando el cuerpo hacia tu interlocutor, pero preservando el espacio necesario.
  • Transmitir a la otra parte que estamos escuchando, resumiendo lo que nos dice, o con palabras como “lo entiendo”, “efectivamente.”

Pregunta con claridad. Preguntar es fundamental porque a través de las preguntas obtendremos información, sobre todo hay que hacer preguntas abiertas ¿Qué te gusta comer? ¿qué te gusta hacer? más que preguntar ¿te gusta más el fútbol o el baloncesto? ¿prefieres para comer carne o pescado? Las preguntas cerradas ya condicionan mucho la respuesta. También es importante que las preguntas las preparemos con antelación, hay preguntas que no se pueden aceptar, por ejemplo, ir a visitar a una empresa con fines comerciales y preguntarle a qué se dedican, previamente ya debes haberte informado sobre esa empresa que vas a visitar.

Crea un clima favorable con la otra parte. Transmitir a la otra parte que tenemos ganas de negociar, de llegar a un acuerdo, de respetarlo. Frases como “gracias por tu tiempo”, “gracias por recibirme”, «estoy seguro de que llegaremos a un acuerdo” nos ayudarán a crear un clima favorable con la otra parte.

No mientas. Ya no es tanto por ética o no, el mentir no es eficaz simplemente porque puede ocasionarnos un riesgo inaceptable que es el de perder la confianza de la otra parte. Mentir hoy es más difícil que hace treinta años, antes era más difícil llegar a comprobar las cosas, hoy en día es relativamente sencillo acceder a información y comprobar si lo que nos están diciendo es verdaderamente tal cual.

Haz hincapié en los beneficios que propones. Podemos definir este punto como una actitud positiva, que transmitas un mensaje optimista como el de ver la botella medio llena en lugar de medio vacía y para ello utilices un lenguaje positivo, por ejemplo, es mejor decir «seguro que llegaremos a un acuerdo” antes que decir “si no llegamos a un acuerdo entonces…”, debemos evitar frases como tal vez, podría ser, a lo mejor.

No te precipites. En un mundo que va tan rápido como el actual donde con un simple teléfono móvil podemos comprar un billete de avión, comprar acciones de bolsa, podemos crear una sociedad en la otra parte del mundo en menos de 24h, la negociación ha de seguir su ritmo y su ritmo significa que es muy importante digerir la información, marcar pautas y muchas veces los negociadores nos pedirán tiempo ¿por qué? Porque un negociador puede necesitar dos o tres reuniones antes de decidirse como cualquier ser humano que necesita estabilidad como recurso y el hecho de precipitarnos o de ir demasiado rápido, a menudo nos puede hacer perder oportunidades. Ya no es que no lleguemos a un acuerdo si no que lleguemos a un mal acuerdo por no tomarnos el debido tiempo.

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