Tan importante es saber empezar una negociación como saber terminarla. Por eso, es fundamental que sepas cuándo has negociado bien para terminar y cuándo tienes margen para mejorar el acuerdo y seguir negociando. El buen negociador sabe llegar al límite del acuerdo sin poner en riesgo la relación con la otra parte, el propio acuerdo o su imagen y reputación.
Para tener claro qué tal lo has hecho, puedes hacerte las diez preguntas que siguen a continuación:
- ¿Hasta qué punto el resultado es comparable con tus expectativas?
- ¿Hasta qué punto tu estrategia ha sido buena?
- ¿Qué procesos te han ayudado y te han funcionado?
- ¿Qué procesos han sido para ti un freno y te han llevado al fracaso?
- ¿Qué ha hecho tu interlocutor para ayudarte o qué circunstancia ha hecho que se abra?
- ¿Qué ha hecho la otra parte que te haya bloqueado?
- ¿De qué manera has provocado que la otra persona se abra o cambie su punto de vista?
- ¿Qué se ha producido o ha perturbado la negociación de forma inesperada?
- ¿Qué has aprendido de esta negociación?
- ¿Qué harías de manera distinta la próxima vez?
Toma conciencia de la importancia de negociar y, sobre todo, de hacerlo bien. Puedes formarte para negociar y aprender mucho de la experiencia hasta convertirte en un gran negociador.
El negociador eficaz
Si quieres ser un negociador bueno y eficaz, expresa tus sentimientos y explica cómo te sientes durante la negociación.
Ejemplo: «Me siento decepcionado por su reacción. Me siento despreciado». O bien, “estoy feliz después de tantos años trabajando juntos de ver que un año más seguimos cooperando, ¡gracias por la confianza!”
Busca sistemáticamente información, y tendrás poder. El buen negociador verifica, busca y encuentra.Analiza la comprensión del interlocutor, haz resúmenes parciales durante el proceso, verifica, etc. Prepara con minuciosidad varias opciones posibles y dedica tiempo para analizar los objetivos de largo y cortoplazo.
Ten en cuenta que no se trata de un juego, y tenéis que ser sinceros y directos.
Fíjate los objetivos en forma de ventanas y de cifras exactas.
Ejemplo: Si quieres obtener un beneficio, hazlo entre un 18 % y un 20 %. Conociendo el Mercado, el producto, las tendencias, tus competidores.
Sabes dónde quieres ir, pero a veces no sabrás cómo. Así que sé abierto y flexible durante la negociación.
Recuerda: para ser un buen negociador en el mundo empresarial, aplica los siguientes consejos:
- Respeta las instrucciones de la empresa, tu mandato.
- Prepara el plan de forma interna antes de negociar. ¡No im- provises!
- Sé creativo e imaginativo para hallar soluciones, a veces fuera del marco establecido.
- Busca los retos más ambiciosos de la otra parte, incluso aquellos que pueden estar ocultos.
- Separa los problemas de fondo de los personales.
- Identifica los obstáculos potenciales.
- Prepara coaliciones y alianzas.
Comentarios recientes