Bloqueo de una negociación: ¿qué hacer ante tal situación?

Hay diferentes escenarios en los que una negociación puede quedarse en punto muerto o con una sensación de no retorno a un acuerdo entre las partes. Estas situaciones pueden darse de manera muy habitual, sobre todo cuando los actores de la negociación se mantienen firmes en sus posiciones, sin ceder ni un ápice en sus pretensiones. ¿Te has visto en esta situación? ¿Sabes cómo desbloquearla? A continuación te contamos algunas claves que debes conocer y algunos pasos que puedes seguir para poder superar un bloqueo en cualquier negociación.

7 claves para desbloquear una negociación

  1. ¿Por qué se está llegando a esta situación de bloqueo? Identificar qué es lo que está impidiendo un avance es básico para poder salir de una situación así. Normalmente suele ser fácil de identificar, pero en otras no lo es tanto. Por ejemplo el perfil del negociador, en algunos casos intratables y luchador de cada uno de los puntos que se tratan.
  2. Para desvelar estos aspectos resulta importante preguntar a dónde se quiere llegar o qué tipo de necesidades  o deseos se requieren para poder seguir avanzando en la negociación.
  3. ¿Qué tal un nuevo enfoque? En ocasiones el punto de partida y la forma en la que se afronta una negociación no es la mejor forma y puede llevar a un choque de posiciones. Cambiar el punto de vista y enfocar la negociación con una nueva perspectiva a través de un contrapropuesta o información de relevancia que pueda aportar un cambio de rumbo a la negociación suele tener un efecto a la hora de desbloquear la situación.
  4. Hacer ver que eres comprensivo con la otra postura, preocuparte por su posición y evitar centrarte únicamente en la tuya.  Para conseguirlo puedes preguntar los porqués de este bloqueo, intentar buscar respuestas que suavicen la situación de bloqueo.
  5. Genera un clima de confianza a través del vehículo de la información. Es decir, comparte información y analiza si la otra parte también está dispuesta a actuar de igual forma. Explicar y profundizar en estos aspectos suele motivar a la otra parte y generar una situación de confianza que hará que favorezca el avance en la negociación.
  6. Reorientar o mejorar tu MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Esto requiere volver sobre los puntos que ambas partes aceptan como válidos para continuar avanzando y de esta forma entrar en una dinámica positiva que pueda favorecer el alcance del acuerdo. Disponer de unas alternativas con razones objetivas para ambas partes ayuda a resolver el bloqueo.
  7. Manejar la posibilidad de retirarte. Se trata de una opción que siempre estará ahí y que debes manejar en aquellos momentos en los que veas de forma clara que el acuerdo resulta imposible. Tener un límite en este sentido facilitará la toma de decisión sobre una finalización de la negociación.

 

En el entorno de la negociación es necesario conocer ciertas técnicas en la gestión de personas y el trato de objeciones para poder resolver situaciones de conflicto por falta de acuerdo o de entendimiento. En este sentido siempre debes tener claro que el planteamiento de una negociación en términos de resolución común de un problema hará que sea más fácil el cierre de un acuerdo favorable para ambos.

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