Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

Nuestra visión

Negociar hoy: comprender, facilitar
y desarrollar soluciones

La negociación hoy se ha convertido en un elemento clave en nuestras vidas. Negociamos para desarrollar proyectos, para tomar decisiones y para resolver conflictos. Nuestras negociaciones, dentro y fuera de la empresa, representan, según un estudio de la Universidad de Harvard, el 80% de nuestro tiempo de trabajo.

Además, los contextos son cada vez más complejos y nos obligan a buscar más adhesión, acuerdo y compromiso. Hoy saber negociar no es sólo una aptitud sino una necesidad para comprender, facilitar y desarrollar soluciones.

Los expertos y la doctrina universitaria hablan de una verdadera “Revolución de la Negociación”. Negociamos más que antes y negociamos en contextos más complejos que antes. La negociación es un elemento clave en nuestras vidas y en nuestras empresas.

Nuestra estrategia de negociación: la negociación
integrativa (Principled Negotiation)

CEFNE promueve la negociación integrativa, “Principled Negotiation”, conocida también como modelo Harvard de negociación, desarrollada por los Profesores Roger Fischer y William Ury del Program on Negotiation de la Universidad de Harvard.

El conocido como “Modelo Harvard” de Negociación ( Principled Negotiation) es un instrumento conceptual que nos permite analizar los componentes de la negociación de una manera sintética y ordenada. Este modelo identifica siete elementos que siempre están presentes en toda negociación. Dicho modelo tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación “. La obra que recoge esta teoría es el “Getting to Yes”(1981), referencia en el mundo de la negociación, del management y de los negocios. Fisher y Ury con sus investigaciones trataron de contestar a la pregunta de si es mejor ser un negociador duro (competitivo) o blando (cooperativo). El Proyecto de Negociación de Harvard propuso una tercera vía: la negociación basada en principios.

Esta estrategia de negociación basada en el respeto de los intereses de cada parte, permite obtener acuerdos que satisfacen todos los actores implicados, tanto dentro de la propia empresa como con interlocutores externos: clientes, proveedores, administraciones y grupos de interés.

El concepto de negociación integrativa ha sido desarrollada por varios autores de referencia a parte de de Roger Fisher y William Ury:

  • Howard Raiffa Art and Science of Negotiation, 1982
  • David Lax et James Sebenius The Manager as Negotiator, 1987
  • Lawrence Susskind Breaking Roberts’ Rules, 2006
  • Robert Mnookin Beyond Winning, 2000
  • Douglas Stone, Bruce Patton & Sheila Heen Difficult Conversations, 1999
  • Jeswald Salacuse Leading Leaders, 2005
  • Alain Lempereur The First Move. A Negotiator’s Companion, 2010

Saber negociar: una habilidad
que se aprende y se adquiere

Toda decisión que necesita el acuerdo del otro para ser tomada es objeto de negociación. El hecho de no considerar estas situaciones como negociaciones, y de querer ahorrar las técnica de negociación, refuerza los bloqueos y frustraciones. Por otro lado, cuando los miembros de un equipo interactúan durante largos periodos de tiempo, la necesidad de ajustar constantemente las decisiones tomadas a la evolución del contexto implica renovar este arte y ciencia, que es la negociación.

Para ser un buen negociador, se deben desarrollar competencias del leader cooperativo: saber escuchar, preparar, dialogar, anticipar, prevenir conflictos, facilitar sinergias, desarrollar relaciones y tomar decisiones. En general se requiere del aprendizaje de ciertas técnicas para adquirir buenas habilidades de negociación que den resultados altamente exitosos.

Las habilidades del buen negociador no son innatas como comúnmente se cree sino que se adquieren con los años, la práctica, la experiencia y la formación.

Gracias a una visión global de la negociación desde CEFNE podemos integrar todos los aspectos técnicos, personales y logísticos para poder avanzar en tres direcciones:

  • El saber Para una mejor comprensión del proceso de negociación.
  • El saber-hacer Para la práctica, el entrenamiento y la utilización de una metodología basada en técnicas y tácticas de negociación de base.
  • El saber-estar Para identificar mejor sus reacciones en situaciones de negociación complejas.