Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

Técnicas de Negociación

La negociación representa una
habilidad concreta esencial

La Negociación puede ser descrita como un arte o una ciencia pero para cualquier profesional confrontado a los retos del mundo de hoy, la negociación representa una habilidad concreta esencial para desarrollar su negocio y sus proyectos.

La mejor negociación es la que permite que las partes dejen la mesa de negociación con la impresión que han sido escuchados y que además han obtenido un resultado satisfactorio. Tener buenos dotes de negociación desarrolla su red de contactos, solidifica sus relaciones con sus clientes y prepara el terreno para sus próximas oportunidades profesionales.

Siete técnicas básicas
de negociación

Aquí le presentamos siete técnicas básicas de negociación que todo manager debe conocer y aplicar en sus negociaciones cuotidianas:

  • Identifique sus verdaderos objetivos y clasifíquelos por orden de importancia ¿Está buscando un nuevo proveedor con precios más competitivos? ¿Quiere desarrollar su cartera de clientes? Observe sus objetivos de corto y largo plazo e identifique así sus verdaderas prioridades antes de empezar a negociar.
  • Investigue y analice para llegar preparado a la mesa de negociaciones Conozca los intereses de la otra parte, estudie el mercado, y familiarícese con los otros negocios similares con los que esté trabajando. Usted será más persuasivo y tendrá una posición más fuerte si puede citar estadísticas; por ejemplo qué parte de mercado ganaría su interlocutor si acepta su contrato respeto sus competidores.
  • Conozca lo que puede sacrificar Nunca se podrá obtener absolutamente todo, así que identifique las áreas en las que podría ser más flexible y abierto respeto cosas que pueden representar más valor para usted. El no recibir una mercancía urgentemente puede ser una buena opción si la contraparte acepta una revisión de precios o de términos de pago.
  • Sepa cuando hay que dejar la negociación que no podrá satisfacer sus intereses y objetivos Identifique límites claros a partir de los cuales dejará de negociar y no obtendrá ningún compromiso y esté preparado para dar por terminada una negociación. Si la otra parte no puede ofrecerle un acuerdo interesante, mejor será parar de manera cordial la negociación y buscar otros interlocutores mas interesantes.
  • Averigüe los éxitos de la otra parte para mejor identificar sus intereses Esta estrategia le permitirá proponer opciones más interesantes y apetecibles para la otra parte. Por ejemplo, si la otra parte prefiere acuerdos plurianuales, considere llegar a la negociación con una propuesta de contrato bianual que puede ser más interesante para ser firmado.
  • Presente las propuestas que pueden satisfacer todas las partes Usted puede encontrar que hay muchos intereses compartidos, como por ejemplo en sus planes de desarrollo o el precio de mercado que están esperando obtener.
  • Mire los recursos de su propia empresa para determinar como utilizarlos para obtener el acuerdo Tal vez usted pueda ofrecer más opciones y crear más valor por ejemplo utilizando el equipo de marketing de su empresa al servicio de la otra o tal vez su network y conexiones pueden servir para desarrollar el negocio de su interlocutor.