Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

Técnicas de Negociação

A negociação representa uma
habilidade concreta essencial

Podemos descrever a Negociação como uma arte ou uma ciência mas, para qualquer profissional que se confronta aos desafios do mundo de hoje, a negociação representa uma habilidade concreta essencial para desenvolver o seu negócio e seus projetos.

A melhor negociação é aquela que possibilita a todas as partes envolvidas sair da mesa de negociação com a impressão que foram escutadas e, além disso, tenham alcançado um resultado satisfatório. Possuir boas habilidades de negociação desenvolve sua rede de contatos, solidifica suas relações com os clientes e prepara o terreno para as próximas oportunidades profissionais.

Sete técnicas básicas
de negociação

Aqui apresentamos sete técnicas básicas de negociação que todo administrador deve conhecer e aplicar em suas negociações cotidianas:

  • Identifique seus verdadeiros objetivos e classifique-os por ordem de importância Você está buscando um novo provedor com preços mais competitivos? Você quer desenvolver sua carteira de clientes? Observe seus objetivos a curto ou longo prazo e identifique suas verdadeiras prioridades antes de começar a negociar.
  • Investigue e analise para chegar preparado na mesa de negociações Aprenda os interesses da outra parte, estude o mercado e conheça outros negócios similares aos que você está trabalhando. Você será mais persuasivo e terá uma posição mais forte se puder citar estatísticas, por exemplo qual parte do mercado ganharia o seu interlocutor se aceitasse o seu contrato em relação aos concorrentes.
  • Conheça o que você pode sacrificar Nunca se pode obter absolutamente tudo, por isso, identifique em que áreas você poderia ser mais flexível e aberto em relação a outros elementos que podem ser mais importantes. Não receber uma mercadoria imediatamente pode ser uma boa opção se, em contrapartida, seu interlocutor aceite uma revisão de preços ou da data de pagamento.
  • Saiba quando abandonar uma negociação que não poderá satisfazer seus interesses e objetivos Identifique limites claros a partir dos quais você deixará de negociar e não alcançará nenhum compromisso e esteja preparado para encerrar uma negociação. Se a outra parte não pode te oferecer um acordo interessante, é melhor parar a negociação de maneira cordial e buscar outros interlocutores mais interessantes.
  • Averigue os êxitos da outra parte para identificar melhor seus interesses Essa estratégia permite propor opções mais interessantes e atraentes para a outra parte. Por exemplo, se a outra parte prefere acordos plurianuais, considere chegar na negociação com uma proposta de contrato bianual que possa ser mais interessante a concluir.
  • Apresente propostas que possam satisfazer a todas as partes Você pode perceber que existem muitos interesses compartilhados como, por exemplo, os seus planos de desenvolvimento ou o preço do mercado que se espera conseguir.
  • Observe os recursos de sua própria empresa para determinar como utilizá-los para chegar a um acordo Talvez você possa oferecer mais opções e criar mais valor, por exemplo, utilizando a equipe de marketing da sua empresa a serviço da outra ou, talvez, suas redes e conexões podem servir para desenvolver o negócio do seu interlocutor.