A negociação integrativa

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Uma negociação eficaz não depende do estilo adotado, mas da estratégia utilizada

Dado um desacordo ou um conflito várias possibilidades se apresentam: a fuga, a submissão, a intransigência, o recurso à lei ou a busca de uma solução negociada. A confiança que cada um tem em seus talentos para conseguir o que quer vai depender da estratégia escolhida na negociação.

Uma questão chave vem sido debatida há muitos anos : Qual estilo de negociação é mais eficaz: a cooperação ou a competição? Na realidade, a prática e os estudos demonstraram que nenhum desses dois estilos possui o monopólio da eficiência.

Uma negociação eficaz não depende do estilo adotado, mas da estratégia utilizada. A verdadeira eficácia na negociação consiste na flexibilidade para se ajustar e se adaptar em permanência ao contexto e ao interlocutor. Vários métodos podem ser utilizados, como a sedução, a ameaça, a exploração da ignorância do outro ou a gentileza com uma esperança incerta de reciprocidade.

De todas as técnicas de negociação existentes, vamos ressaltar a Principled Negotiation, a negociação integrativa, desenvolvida na Universidade de Harvard pelos professores Roger Fisher e William Ury nos anos 80. Essa técnica é a mais ensinada em cursos de direito e negócios no mundo todo. Essa estratégia de negociação é baseada na centralidade dos interesses de todas as partes implicadas e não nas posições adotadas inicialmente pelos negociadores.

A Principled Negotiation é um conceito desenvolvido no livro Como chegar ao sim de Roger Fisher e William Ury. Essa visão da negociação é centrada nos interesses das partes presentes em uma negociação e se focaliza na gestão do conflito e sua resolução.

Visto que o objetivo da negociação integrativa é de encontrar um acordo comum e satisfatório, as vezes o conceito de “win-win negotiation” é utilizado como sinônimo dessa estratégia.

Essa visão da negociação representa uma visão muito diferente daquela visão estereotipada onde durante uma negociação uma das partes inevitavelmente perde e a outra ganha. Em uma negociação que usa a negociação integrativa, o acordo não pode ser melhorado, pois o valor inteiro foi compartilhada durante a negociação.

 

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Bases of integrative negotiation
(Harvard method)

Si nous présentons cette stratégie d’une manière plus concrète nous pouvons dire que les bases en sont ces quatre piliers:

 

Séparer les personnes et l’objet de négociation

Les sujets doivent être traités en fonction du mérite qu’ils présentent plus qu’à partir des émotions des individus impliqués.

 

Négocier à partir des intérêts et non des positions

Les intérêts des différentes parties impliquées dans une négociation sont souvent assez proches. Si les différentes parties impliquées dans une négociation se centrent sur leurs intérêts, elles peuvent se rendre compte qu’elles partagent plus. Il faut comprendre les vrais intérêts cachés derrière une position, le vrai pourquoi.

 

Rechercher des options créatives

Parfois les négociateurs sont trop stricts et la créativité reste bloquée par le jugement négatif des idées des autres durant la phase de brainstorming alors qu’il faudrait tout mettre sur la table et évaluer les idées à posteriori.

 

Utiliser des critères objectifs

Les décisions fondées sur des critères objectifs faciliteront l’accord entre les parties. Les critères doivent être objectifs, légitimes et pratiques.

 

Roger Fisher et William Ury ont développé également le concept de BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement ou MESORE en français, Meilleur Solution de Rechange). Ce concept fait référence à la meilleure alternative que nous pouvons trouver face à un accord négocié. Il faut souligner que la MESORE n’est pas une option parmi les autres mais la solution que nous allons trouver pour satisfaire nos intérêts en dehors de la table de négociation si aucun accord ne se dessine dans le cadre de la négociation.

Aujourd’hui, la stratégie des gains mutuels est la plus respectée et la plus utilisée par les experts, universitaires et professionnels du monde des affaires.

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