Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

Dificuldades de uma
negociação eficiente

Obstáculos em todas
as fases de uma negociação

Inevitavelmente, todo negociador encontrará obstáculos em todas
as fases de uma negociação.

  • Na fase de preparação da negociação: muitas vezes os negociadores não se preparam adequadamente. São inúmeras as razões pelas quais um negociador não se prepara bem para uma negociação, as vezes, até mesmo a sua organização não fornece o apoio necessário mesmo quando uma negociação tem consequências importantes para o conjunto.

  • Na fase de abertura, cria-se valor através da cooperação e muitos negociadores podem, sem estar necessariamente conscientes, fechar portas às possibilidades de criar valor por medo de ser (ou parecer) fracos na frente de outros negociadores. Esses negociadores engajam condutas competitivas que podem levar a negociação na direção de dinâmicas pouco construtivas das quais é difícil de sair.
  • Na fase de fechamento, existe o risco de os negociadores se focalizarem em obter “ a maior parte do bolo” e que tenham atitudes, gestos ou palavras que possam destruir a relação com a outra parte, ao privilegiar somente o curto prazo.
  • Na última fase, de seguimento, o problema aparece quando os acordos não são respeitados. Isso pode acontecer por diferentes razões, entre outras, porque na fase de concretização do acordo não foi o suficientemente previsto qual seria o seguimento dos acordos e as medidas a tomar para garantir o seu cumprimento. As partes podem ter medo que antecipar o não cumprimento possa parecer sinônimo de dúvida sobre a execução do acordo