Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

La negociación integrativa

La eficacia en la negociación no depende del estilo
adoptado sino de la estrategia desplegada

Ante un desacuerdo o un conflicto varias vías se presentan: la huida, la sumisión, la intransigencia, el recurso a la ley o la búsqueda de una solución negociada. De la confianza personal que cada uno pondrá en sus dotes para obtener lo que uno quiere dependerá la estrategia elegida en negociación.

Desde hace muchos años la doctrina se disputa la cuestión clave: ¿qué estilo de negociación es más eficaz: la cooperación o la competición? En realidad, la práctica y los estudios han demostrado que ninguno de estos dos estilos tiene el monopolio de la eficacia.

La eficacia en la negociación no depende del estilo adoptado sino de la estrategia desplegada. La verdadera eficacia en la negociación consiste en la flexibilidad de ajustarse y de adaptarse en permanencia al contexto y al interlocutor. Varios métodos y formas de negociación pueden ser empleados como la seducción, la amenaza, la explotación de la ignorancia del otro o la amabilidad con la esperanza de una incierta reciprocidad.

De todas las técnicas de negociación existentes vamos a destacar la Principled Negotiation, negociación integrativa, desarrollada en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury en los años 80. Esta técnica conocida como el método de negociación Harvard es la más enseñada en las escuelas de leyes y negocios del mundo entero. Esta estrategia de negociación se basa en centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar inicialmente los negociadores.

Principled Negotiation es un concepto desarrollado en el libro “Obtenga el sí” de Roger Fisher y William Ury. Esta visión de la negociación se centra en los intereses de las partes presentes en la negociación y se focaliza en el manejo del conflicto y su resolución.

Puesto que el objetivo de la negociación integrativa es encontrar un acuerdo común y satisfactorio, a veces encontramos el concepto de “win-win negotiation” como sinónimo de esta estrategia.

Esta visión de la negociación representa una visión muy diferente de la visión estereotipada de la negociación dura en la que una de las partes inevitablemente pierde mientras la otra gana. En una negociación basada en la negociación integrativa el acuerdo no se puede mejorar pues todo el valor ha sido compartido durante la negociación.

Bases de la negociación integrativa
(método Harvard)

Si presentamos esta estrategia de forma más concreta podemos detallar que las bases de esta estrategia son estos cuatro pilares:

  • Separar las personas del problema objeto de negociación Los temas deben tratarse en función de los méritos que presenten más que a partir de las emociones de los individuos implicados
  • Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones Los intereses que llevan a una negociación entre distintas partes son finalmente bastante similares. Centrándose en los intereses, las partes pueden darse cuenta de que no están tan opuestas como en un primer momento pudieron pensar. Toda discusión sobre intereses debe proponer detalles concretos y específicos, esto permite concebir los intereses como más reales y creíbles
  • Generar distintas opciones para ganancias mutuas A veces la gente es demasiado estricta generando ideas, por ejemplo, se pueden llegar a juzgar negativamente las ideas expuestas en la fase de brainstorming cuando realmente deberíamos dejar creatividad durante la fase de proposición y evaluar estas ideas a posteriori
  • Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos Por ejemplo, si dos partes están involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos pueden aplicarse a la transacción como por ejemplo los precios comparables de otras ventas en la zona o el análisis de un experto inmobiliario independiente

Roger Fisher y William Ury también desarrollaron el concepto de BATNA ( Best Alternative to a Negotiate Agreement o MAPAN en español, Mejor Alternativa para un acuerdo negociado). Este concepto hace referencia a la mejor alternativa que podemos tener frente a un acuerdo negociado. Es importante destacar que una alternativa no es una opción más sino una forma de satisfacer nuestros intereses en el caso en que no podamos hacerlo en el ámbito de la negociación.

Hoy en día es esta la estrategia de negociación más respetada y utilizada por expertos, universitarios y profesionales del mundo de los negocios.