Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

Techniques de Négociation

Négociation représente
une compétence concrète et essencial

La Négociation peut être définie comme un art ou une science, mais pour tout professionnel confronté aux enjeux du monde d’aujourd’hui, la négociation est une aptitude concrète essentielle au développement de ses affaires et de ses projets.

La meilleure négociation est celle qui permet de quitter la table de négociation avec l’impression que les négociateurs ont été écoutés, et qu’en plus ils ont obtenu un résultat satisfaisant. Disposer de bonnes capacités de négociation signifie également développer son réseau de contacts, solidifier ses relations avec ses clients et préparer le terrain pour les prochaines opportunités professionnelles.

Sept techniques de base
de négociation

Tout manager doit connaitre ces sept techniques de négociation afin de pouvoir les appliquer dans chaque négociation quotidienne:

  • Identifier vos véritables objectifs et les classer par ordre d’importance Vous cherchez un nouveau fournisseur avec des prix plus concurrentiels? Vous voulez développer votre clientèle? Identifier vos objectifs à courts et longs termes et identifier ainsi vos vraies priorités.
  • 2) Rechercher des informations et analyser ces informations afin d’arriver bien préparé à la table de négociation Connaitre les intérêts de l’autre partie, étudier le marché et se familiariser avec les autres affaires de l’autre partie. Vous serez plus fort et persuasif si vous pouvez citer des chiffres sur la partie du marché gagnée par votre interlocuteur si vous clôturez la négociation.
  • Connaître ce qui peut être sacrifié Jamais vous ne pourrez tout obtenir, il est alors nécessaire d’identifier les intérêts prioritaires et les intérêts avec lesquels vous pouvez être plus flexible.
  • Savoir quand sortir d’une négociation qui ne peut plus satisfaire vos intérêts Il faut identifier les limites à partir desquelles il est nécessaire d’arrêter de négocier et d’accepter la fin de l’échange. Si l’autre partie ne peut plus vous offrir un accord intéressant il vaudra mieux arrêter d’une manière cordiale et chercher d’autres interlocuteurs plus intéressants.
  • Se renseigner sur les succès de l’autre partie pour mieux identifier ses intérêts Cette stratégie permettra de pouvoir proposer des options plus intéressantes et attractives pour l’autre partie. Par exemple, si l’autre partie préfère des accords pluriannuels, arriver en négociation avec une proposition de contrat biannuel pourra faciliter la négociation menant à la signature du contrat.
  • Présenter les propositions qui pourront satisfaire toutes les parties Vous vous rendrez compte que beaucoup d’intérêts communs existent, par exemple sur les plans de développement ou sur les prix du marché que les parties espèrent obtenir.
  • Examiner les ressources de sa propre entreprise pour déterminer comment les utiliser pour obtenir un accord Parfois il vous sera possible d’offrir plus d’options de négociation et de créer plus de valeur en utilisant, par exemple, l’équipe marketing de votre entreprise ou vos réseaux de connaissances pour développer l’entreprise de votre interlocuteur.