Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

Obstacles à une
négociation efficace

Obstacles pendant toutes
les phases de la négociation

Inévitablement tout négociateur observera et rencontrera des obstacles pendant toutes les phases de la négociation.

  • Pendant la phase de préparation : souvent les négociations ne sont pas assez bien préparées d’une manière correcte. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles un négociateur peut ne pas préparer correctement une négociation : parfois l’organisation responsable du négociateur ne propose pas le soutien nécessaire même si cette négociation peut avoir un impact pour l’ensemble de la structure.
  • Pendant la phase d’ouverture de la négociation la création de valeur passe par la coopération. Certains négociateurs dans cette phase ont peur de sembler trop fragiles et ferment des portes en étant peu coopératifs. Ces négociateurs développent souvent des gestes compétitifs qui peuvent porter la négociation vers des dynamiques peu constructives.

  • Pendant la phase de fermeture de la négociation : le risque existe que les négociateurs soient trop focalisés sur l’obtention de la plus grande part du « gâteau » et aient des attitudes, des gestes ou des mots que peuvent abîmer la relation avec l’autre partie en privilégiant simplement le court terme.
  • Pendant la dernière phase, celle du suivi de l’accord, un problème peut apparaître lorsque les accords ne sont pas respectés. Cela peut se produire pour différentes raisons : par exemple, parce que pendant la phase de concrétisation de l’accord le suivi de cet accord, l’exécution des décisions prises ou les sanctions pour la non exécution n’ont pas pu être prévues.