Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

La négociation intégrative

L’efficacité en négociation ne dépend pas tellement
du style adopté sinon de la stratégie déployée

Face à un désaccord ou un conflit, plusieurs voies se présentent: la fuite, la soumission, l’intransigeance, le recours à la loi ou la recherche d’une solution négociée. De notre confiance personnelle et de nos talents dépendra la stratégie de négociation choisie.

Depuis quelques années, la doctrine se dispute autour de la question clé: quel est le style de négociation le plus efficace: la coopération ou la compétition? En fait, la pratique et le monde académique ont prouvé qu’aucune de ces deux stratégies n’a le monopole de l’efficacité.

L’efficacité en négociation ne dépend pas tellement du style adopté sinon de la stratégie déployée. La véritable efficacité en négociation consiste en la flexibilité d’ajustement et d’adaptation de manière permanente au contexte et à l’interlocuteur. Plusieurs méthodes peuvent être adoptées comme la séduction, la menace, l’exploitation de l’ignorance de l’autre ou l’amabilité avec l’espoir d’une incertaine réciprocité.

De toutes les techniques de négociation existantes nous allons souligner la négociation intégrative développée à l’université d’Harvard par les professeurs Roger Fisher et William Ury dans les années 80. Cette technique est la plus enseignée dans les écoles de droit et de commerce du monde entier. Cette stratégie de négociation est fondée sur l’idée qu’il est nécessaire de se centrer sur les intérêts des parties impliquées dans la négociation et non sur les positions qui peuvent être prises par les négociateurs.

Principled Negotiation est un concept développé dans l’ouvrage « Getting to Yes » de Roger Fisher et William Ury. Cette vision de la négociation est centrée sur les intérêts des parties qui rentrent en négociation et la stratégie est focalisée sur la gestion du conflit et sa résolution.

L’objectif de la négociation intégrative étant de trouver un accord conforme et convenable pour tous, le concept de « win-win » est souvent utilisé comme synonyme de cette stratégie.

Cette vision de la négociation représente une vision très différente du stéréotype de négociation dure dans laquelle l’une des parties perd tandis que l’autre gagne. Il s’agit d’une négociation intégrative dans laquelle l’accord ne peut pas être amélioré puisque toute la valeur a été partagée pendant la négociation.

Bases of integrative negotiation
(Harvard method)

Si nous présentons cette stratégie d’une manière plus concrète nous pouvons
dire que les bases en sont ces quatre piliers:

  • Séparer les personnes et l’objet de négociation Les sujets doivent être traités en fonction du mérite qu’ils présentent plus qu’à partir des émotions des individus impliqués.
  • Négocier à partir des intérêts et non des positions Les intérêts des différentes parties impliquées dans une négociation sont souvent assez proches. Si les différentes parties impliquées dans une négociation se centrent sur leurs intérêts, elles peuvent se rendre compte qu’elles partagent plus. Il faut comprendre les vrais intérêts cachés derrière une position, le vrai pourquoi.
  • Rechercher des options créatives Parfois les négociateurs sont trop stricts et la créativité reste bloquée par le jugement négatif des idées des autres durant la phase de brainstorming alors qu’il faudrait tout mettre sur la table et évaluer les idées à posteriori.
  • Utiliser des critères objectifs Les décisions fondées sur des critères objectifs faciliteront l’accord entre les parties. Les critères doivent être objectifs, légitimes et pratiques.

Roger Fisher et William Ury ont développé également le concept de BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement ou MESORE en français, Meilleur Solution de Rechange). Ce concept fait référence à la meilleure alternative que nous pouvons trouver face à un accord négocié. Il faut souligner que la MESORE n’est pas une option parmi les autres mais la solution que nous allons trouver pour satisfaire nos intérêts en dehors de la table de négociation si aucun accord ne se dessine dans le cadre de la négociation.

Aujourd’hui, la stratégie des gains mutuels est la plus respectée et la plus utilisée par les experts, universitaires et professionnels du monde des affaires.