¿Qué elementos influyen en una negociación?

A la hora de negociar, hay elementos que podemos controlar e incluso preparar, pero hay otros elementos que influyen en una negociación y que, como negociadores, no valoramos lo suficiente en muchas ocasiones. La finalidad de todos los participantes es la de resolver las diferencias mediante un acuerdo, pero las negociaciones pueden avanzar más o menos dependiendo de estos elementos.
Resulta, pues, imprescindible ser conscientes de cuáles son estos agentes y de como pueden influir en estos procesos. Las negociaciones, según estas variables, pueden ser muy diferentes:

Personas involucradas

Dependiendo de la cantidad de personas que se vean involucradas en cada negociación, esta se desenvolverá de distintas formas. Se puede negociar entre individuos o entre grupos. En el segundo caso, la situación es más compleja porque se multiplican los intereses, las perspectivas, opiniones, comportamientos, las alternativas al acuerdo, expectativas, exigencias y niveles de satisfacción, entre otros. Cuanta más participación haya, más diferencias habrá, y esto requerirá más capacidad y habilidad de negociar para alcanzar acuerdos.

Participación de los actores

Pueden ser negociaciones directas o indirectas. En el primer caso, la negociación es más dinámica, más real. En el segundo caso, en cambio, todo depende de un intermediario que puede ser un mediador, abogado o árbitro, entre otros. Este puede retardar o empeorar el proceso por no haber comunicación directa entre los interesados.

Clima humano

Es importante que se cree un buen ambiente, sin tensiones, ni reproches, ni prejuicios. Un ambiente relajado permitirá que la negociación sea amistosa, sincera y fácil. De lo contrario, si el clima humano no es el adecuado, la negociación puede ser polémica, que se generen discusiones e, incluso, que sea manipulada.

Canal de comunicación

El medio de comunicación que se utiliza entre las partes interesadas es uno de los elementos más importantes. No es lo mismo negociar por teléfono que hacerlo cara a cara. Contactar por carta, correo electrónico o vía intermediarios, lo único que provoca es que se deteriore la comunicación. El grado en el que fluye el mensaje del emisor hasta el receptor es muy diferente en cada ocasión.

Asunto de la negociación

Hay tantos temas para negociar como negociadores. El asunto puede ser político, comercial o personal, entre muchos otros, siempre dependiendo del motivo que les lleva allí. Según el tipo de asunto que se tenga que tratar en la negociación, esta tendrá un carácter distinto. Por ejemplo, si es personal será más intensa y si es comercial priorizará la cuestión económica.

Estatus de los negociadores

Según el estatus de los actores en la pirámide jerárquica, la negociación puede ser vertical, cuando uno de los actores está subordinado por el otro; horizontal, cuando ambos actores están al mismo nivel; o diagonal, cuando los actores pertenecen a diferentes niveles de la pirámide, pero sin subordinación.

Desencadenantes

El motivo por el cual los participantes llegan a la negociación puede ser muy diferente. Si el motivo es legal, parte de una demanda judicial; si el motivo es moral, se debe a determinados comportamientos o valores; si es forzada, se debe a algún hecho concreto que lo requiere; y, si es libre, se da entre gente con interés recíproco a nivel comercial, como compradores y vendedores.

Modo de negociación

Pueden ser competitivas o cooperativas, pero también pueden darse ambos modos en una misma negociación. Es necesario saber qué supone o qué consecuencias tiene utilizar uno u otro y valorar si es conveniente combinarlos para obtener un mejor resultado de la negociación durante este proceso.

Para participar en una negociación es necesario, en primer lugar, que cada actor tenga muy claros sus objetivos y el margen que tiene para ceder o no. Pero para llegar a un acuerdo satisfactorio de forma eficaz y eficiente, no hay que olvidar todos estos elementos que, de forma directa o indirecta, influyen en el proceso. Incluso alguno puede ser determinante en algún momento de la negociación para que esta avance con éxito o no.

11 de junio de 2021
2021 TALENT PREMIUM FRANCE, S.A.S. All rights reserved