La check-list del negociador

Según los expertos, el éxito de una negociación se compone de un 90 % de preparación y un 10 % de improvisación. Tal vez está proporción sea exagerada, pero es evidente que contar solo con la improvisación puede resultar muy arriesgado. La preparación depende del tiempo, la disponibilidad, las personas implicadas, el asunto que hay que tratar, la información obtenida, las presiones externas, etc.

Algunos negociadores consideran que la preparación consiste en diseñar una hoja de ruta que se debe seguir al pie de la letra. Sin embargo, este recurso no siempre es útil porque a menudo ignoramos a la otra parte. Con esa visión tan estricta resulta imposible anticiparse.

Preparar la negociación se puede comparar con el trabajo de un piloto de avión antes de despegar: a pesar de que se darán circunstancias que no puede controlar (una posible tormenta o un pasajero enfermo, etc.), sí que puede revisar otras cosas, como el funcionamiento del aparato, la meteorología prevista, el perfil de la tripulación, el número de pasajeros o el estado del aeropuerto. Cuanta más previsión tenga mejor, pero debe hacerse a la idea de que habrá parámetros que no dependerán de él. Como negociador, siempre debes tener tu check list (lista de control). El trabajo invertido en la preparación siempre será recompensado con un éxito suplementario.

¿Qué aspectos contiene la lista de comprobación? Para que sea útil, debe incluir los siguientes puntos:

  • ¿Qué resultados esperas?
  • ¿Cuáles son los puntos que hay que negociar?
  • ¿Cuál es tu interés respecto de cada tema negociable?
  • ¿Cuál es tu hipótesis en relación con los intereses de la otra parte?
  • ¿Qué pensaría la otra parte en tu lugar?
  • ¿Qué te van a pedir?
  • ¿Cómo te vas a sentir?
  • ¿Qué piensan de tus necesidades?
  • ¿Cuál será tu primera oferta?
  • ¿Cuál es la información que obtendrás de base?
  • ¿Qué información puede ir en tu contra?
  • ¿Cuál es tu objetivo para las futuras relaciones?
  • ¿Cuál es tu percepción de la situación?
  • ¿Qué diferencias tenéis?
  • ¿Qué estrategia emplearás para iniciar la negociación?
  • ¿Qué soportes técnicos utilizarás?
  • ¿Qué argumentos habrá a favor de tu estrategia?
  • ¿Qué solución alternativa tienes?
  • ¿Qué otras posibilidades tienen la otra parte?

Para estructurar todas estas preguntas te proponemos que prepares la negociación en diez fases:

  1. Identificación del resultado satisfactorio.
  2. Creación de valor y búsqueda de opciones.
  3. Identificación de la MAPAN y del valor de reserva.
  4. Autoridad y anticipación a la decisión.
  5. Conocimiento de quién es y cómo se comporta el negociador.
  6. Flexibilidad anticipada.
  7. Búsqueda de criterios objetivos.
  8. Reforma del proceso de negociación.
  9. Anticipación logística.
  10. Preparación física.
30 de agosto de 2021
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