Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial

Dificultades de una
negociación eficiente

Obstáculos en las fases
de la negociación

Inevitablemente todo negociador observará y encontrará obstáculos en todas las fases de la negociación.

  • En la fase de preparación de la negociación : a menudo los negociadores no suelen prepararse adecuadamente. Son numerosas las razones por las que un negociador no prepara bien una negociación; a veces incluso la organización no presta el apoyo requerido, aún cuando dicha negociación puede tener consecuencias importantes para el conjunto.
  • En la fase de apertura se crea valor a través de la cooperación y muchos negociadores pueden, sin ser especialmente conscientes de ello, cerrar las puertas a la posibilidad de crear valor por miedo a ser (o parecer) débiles frente a los otros negociadores. Estos negociadores abren conductas competitivas que pueden llevar la negociación hacia dinámicas poco constructivas de las que será difícil poder salir.


  • En la fase de cierre, hay el riesgo de que los negociadores se focalicen en obtener “la mayor parte del pastel” y tomen actitudes, gestos o palabras que puedan estropear la relación con la otra parte, sólo por privilegiar el corto plazo.
  • En la última fase de seguimiento, el problema florece cuando los acuerdos no se respetan. Esto se puede producir por distintas razones , entre otras, por el hecho que en la fase de concretización del acuerdo no se ha previsto suficientemente cuál va a ser el seguimiento de los acuerdos y las medidas a tomar para garantizar el cumplimiento. Las partes pueden tener miedo que anticipar el no cumplimiento pueda parecer sinónimo de duda de la ejecución del acuerdo.